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Les recruteurs achats montent en puissance

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Les cabinets de recrutement uniquement spécialisés dans les achats sont à peine une dizaine en France. Ces chasseurs de têtes, bien connus des acheteurs mais aussi des entreprises, s'appuient sur leur double compétence RH et achat pour dénicher la perle rare.

@ (c) Photodisc

Arrêter de fumer, reprendre une activité sportive, manger plus équilibré, prouver au directeur marketing son intérêt de changer de fournisseur... Des bonnes résolutions prises à la fin de l'année, il faut bien avouer qu'il ne reste plus grand-chose. Sauf une seule peut-être: trouver un nouveau job! Leur nature est ainsi faite, les acheteurs ont la bougeotte. Les directeurs achats sont bien placés pour le savoir, il n'y a rien de plus difficile que de retenir un collaborateur ambitieux. Trois petits appels d'offres et puis s'en va, qu'il faut déjà penser à le remplacer. Vu de l'extérieur, l'opportunisme manifeste des acheteurs pourrait être perçu de façon négative. Dans la réalité, ces derniers ne font que profiter d'une fonction en plein essor qui leur permet de remplir des missions aussi diverses que variées. Et ils auraient bien tort de s'en priver. Sur un marché de l'emploi plutôt morose, et ce malgré quelques signes de reprise encourageants, les cadres des autres fonctions ne sont pas autant à la fête.

Longtemps solitaires, les acheteurs chassent désormais en bandes. Leurs outils favoris? Au-delà de leur carnet d'adresses, constitué le plus souvent à partir du réseau d'anciens élèves de leur école achats, ils adhèrent aux communautés d'acheteurs sur Internet (Le Réseau des achats, Groupe emploi achats...). Ces dernières se sont développées au début des années 2000, elles dénombrent aujourd'hui plusieurs milliers de membres. De leur côté, les sites généralistes de recherche d'emploi (Cadremploi.fr, Monster.fr, Apec.) possèdent seulement depuis deux ou trois ans une rubrique dédiée à l'univers des achats. Certains diront qu'il était temps. Dernier phénomène à la mode: les réseaux de mise en relation (Viadeo notamment) qui reposent sur un système de parrainage censé faciliter les contacts. Toutefois, de la position du chasseur, les acheteurs se retrouvent le plus souvent dans la position du chassé. Les cabinets de recrutement en ont ainsi fait l'une de leurs proies privilégiées. Certains sont même spécialisés uniquement sur la fonction achats.

Un point de passage obligé

Les cabinets de recrutement spécialisés achats sont devenus en quelques années un point de passage obligé pour tous les acheteurs qui souhaitent décrocher les postes les plus intéressants. Pour trouver la perle rare, la plupart des grandes entreprises passent, en effet, par ces chasseurs de têtes qui bénéficient d'une certaine aura dans le milieu des achats. Les plus connus sont Nicolas Kourim (Big Fish), Joseph Beaurain (Joseph Beaurain Consultants), Pierres-Yves Stintzy (Staff Consultants) ou encore Ghislaine Caire (Orion Conseil). Certains sont eux-mêmes d'anciens acheteurs, un atout auquel les entreprises demeurent très sensibles. «Mon expérience dans les achats me permet de mieux comprendre les enjeux, le contexte et les besoins exprimés par les entreprises par rapport à un poste à pourvoir», explique ainsi Muriel Crichton, fondatrice du cabinet Karisma. «Nos équipes sont composées à la fois d'anciens acheteurs et de professionnels des ressources humaines, indique, pour sa part, Luc Mora, du cabinet Big Fish. Un cabinet tel que le nôtre a donc une compréhension beaucoup plus rapide de la problématique achats d'une entreprise qu'un cabinet généraliste.» La rapidité, un maître- mot pour le recrutement d'acheteurs.

Face à la mobilité de leurs collaborateurs, les directions achats sont, en effet, souvent prises de court. La recherche d'un nouvel acheteur se fait généralement dans l'urgence, les périodes de préavis ne changeant rien à l'affaire. Dans un premier temps, les directeurs achats font généralement appel à leur propre réseau de connaissances. Le recours à un cabinet spécialisé intervient en second lieu, lorsque le temps presse déjà. «Plus vif à comprendre les enjeux et à identifier les candidats grâce à son fichier et son réseau, le cabinet spécialisé sait proposer à son client une short-list d'acheteurs potentiels en quatre semaines», avance Joseph Beaurain, du cabinet Joseph Beaurain Consultants. Ce fichier et ce réseau constituent le trésor de guerre des cabinets de recrutement. Leur base de données est ainsi composée de plusieurs milliers de CV, entre 3000 et 5000 candi dats. Alors que la Compagnie des dirigeants et acheteurs de France (CDAF) estime à 10 000 le nombre d'acheteurs professionnels en France, cela peut paraître relativement peu. Les chasseurs de têtes connaissent néanmoins leur base sur le bout des doigts. «Je sais quel est le profil de chaque candidat potentiel. La proximité avec les acheteurs est un avantage indéniable par rapport aux cabinets généralistes», estime Muriel Crichton.

Au-delà de cette spécialisation achats, ces cabinets restent avant tout des professionnels du recrutement. Leur discours ne trompe pas. «La recherche des meilleurs profils est basée sur les «hard skills», qui regroupent toutes les compétences métier de l'acheteur, et sur les «soft kills», c'est-à-dire les qualités humaines de la personne, entonne Muriel Crichton. La plupart des candidats possèdent des compétences métier équivalentes. L'importance des «soft kills» est donc cruciale puisque c'est sur ces qualités-là que va se jouer la différence.» Dans la pratique, les acheteurs ont ainsi souvent l'impression que leur expertise est suffisante pour doubler les autres postulants. Les cabinets de recrutement spécialisés, dans leur dimension RH, peuvent leur faire prendre conscience de leurs points forts et de leurs qualités à mettre en avant, mais aussi de leurs défauts.

Christina Lascaris, Xchanging Procurement Services.

Christina Lascaris, Xchanging Procurement Services.

Xchanging passe par un cabinet, quel que soit le profil de l'acheteur

Société spécialisée dans l'externalisation des achats, Xchanging est régulièrement amené à recruter des acheteurs pour faire face au développement de cette pratique. Au Royaume-Uni, la maison-mère a d'ailleurs négocié un accord avec un cabinet de recrutement spécialisé dans les achats, un processus que connaît bien Christina Lascaris, senior category manager chez Xchanging Procurement Services: «Au cours de ma carrière, j'ai moi- même été contactée à plusieurs reprises par ce type de cabinet. Les spécialistes savent vendre le poste et le présenter comme si l'entreprise le faisait en direct, ce qui permet d'éviter les mauvaises surprises au moment des entretiens de recrutement. Je trouve que les cabinets généralistes ont tendance à ratisser large et à appâter les candidats pour des places qui ne leur correspondent pas au final», résume celle qui est désormais en poste à Paris. Contrairement à d'autres sociétés qui recherchent des profils pointus par le biais de cabinets spécialisés, Xchanging n'hésite pas à recourir aux services de ces derniers pour recruter des acheteurs de tout calibre. «Grâce à leur base de données et à leurs relations avec les écoles achats, les cabinets spécialisés permettent d'établir un contact extrêmement rapide avec les candidats», confie Christina Lascaris pour qui le temps est toujours compté. Dans ce contexte, le coût de la prestation ne semble pas représenter un frein. «Après un process de sélection de ces cabinets selon des critères bien définis, il ne faut pas hésiter à engager une relation dans le temps, conseille-t-elle. Une mise en concurrence ne sera pas systématique car, s'ils font bien leur travail, il y a toutes les chances que ces cabinets vous présentent les mêmes candidats. Ici, la notion d'exclusivité, pour une période limitée, n'est pas gênante et permet de motiver le prestataire.» La recherche de la qualité a son prix.

Des codes sensiblement différents

Le rôle, pour ne pas dire la valeur ajoutée, des cabinets de recrutement spécialisés ne s'arrête pas là. «Si l'entreprise le souhaite, nous pouvons nous impliquer très en amont du recrutement et participer à la définition du poste et du profil du candidat idéal, indique Joseph Beaurain. Un cabinet généraliste n'aura pas cette acuité.» Même son de cloche chez Big Fish: «Nous avons un devoir de conseil vis-à-vis des entreprises, souligne Luc Mora. Nous n'hésitons pas à remettre en question la demande de nos clients afin de vérifier que le profil recherché correspond bien aux problèmes rencontrés sur le terrain.» Et visiblement, ce cas de figure se retrouve relativement souvent dans les faits. Ainsi, une entreprise de construction a souhaité embaucher un deuxième acheteur spécialisé alors que, dans la pratique, le recrutement d'un acheteur projet, moins exclusif mais plus polyvalent, se serait révélé beaucoup plus judicieux. Autre exemple: un sous-traitant automobile avait l'habitude de recruter des acheteurs issus d'une formation d'ingénieur. Pour la création d'un poste d'acheteur de prestations intellectuelles, cette PME ne s'est pas tournée spontanément vers des profils dont les formations initiales auraient pourtant relevé davantage des écoles de commerce...

BIG FISH

Big Fish s'est spécialisé dans la recherche de candidats de haut niveau souhaitant travailler à l'international. Le cabinet possède d'ailleurs plusieurs bureaux à l'étranger, en Allemagne et aux Etats-Unis notamment. L'un de ses fondateurs, Nicolas Kourim, est une personnalité respectée dans le monde des achats.
www.e-bigfish.com

HUDSON

Célèbre cabinet de recrutement international, Hudson ne doit sa présence dans cette sélection qu'à la personne de Martine Migaud-Degos dont l'expertise dans les achats permet de mettre en relation grandes entreprises et acheteurs qui souhaitent donner un nouvel élan à leur carrière professionnelle.
www.hudson.com

JOSEPH BEAURAIN CONSULTANTS

L'un des plus anciens cabinets de chasseurs de têtes dans le mi crocosme des achats. Une antériorité qui permet à Joseph Beaurain, présent dans de nombreux réseaux, de connaître beaucoup de monde... Et d'être également connu!
www.jbeaurain.com

KARISMA

Situé en Gironde et fondé par Muriel Crichton, qui n'est autre que la femme de Gordon Crichton, le directeur du MAI de Bordeaux, Karisma profite d'une certaine proximité avec la plus célèbre école achats de France pour dénicher de jeunes acheteurs ambitieux.
www.karismapeople.com

Gwenaël Lecerf, PPG Industries.

Gwenaël Lecerf, PPG Industries.

Témoignage: l'expérience de Gwenaël Lecerf, responsable des achats généraux

Recruté il y a tout juste trois mois par PPG Industries, un groupe international spécialisé dans la fabrication de peintures, de revêtements industriels, de fibres de verre et de produits chimiques, Gwenaël Lecerf est responsable des achats généraux pour toute la France. Une véritable promotion pour cet ancien acheteur informatique chez PPR, puis de services chez Henkel, chassé par un cabinet de recrutement spécialisé dans les achats (Big Fish, ndlr). «Après quelques années d'expérience, les acheteurs sont souvent contactés par des chasseurs de têtes», constate cet ancien diplômé du MAI de Bordeaux, «dont l'annuaire des anciens circule dans tous les cabinets». Dans le petit monde des achats, la notion de réseau revêt toute son importance. «Ces agences spécialisées participent à de nombreuses conférences, rencontrent les décideurs achats et se constituent un réseau, poursuit Gwenaël Lecerf. Les cabinets généralistes sont plutôt en relation avec les directeurs des ressources humaines, pas avec les achats.» Gwenaël Lecerf reconnaît également que ce cabinet spécialisé l'a aidé «à mieux se vendre». Au final, il juge cette expérience très positive. «Ces cabinets ouvrent des portes, c'est une vraie facilité», conclut-il.
Une voie que de nombreux acheteurs n'hésitent plus à emprunter aujourd'hui.

En matière de recrutement donc, les entreprises n'ont pas toujours les bons réflexes, en particulier dans le domaine des achats, une fonction dont elles ne cernent pas toujours les tenants et les aboutissants. «Légitimement attentives aux compétences techniques des candidats et à leur expérience de tel type d'achats, les sociétés ne s'intéressent pas toujours au contexte dans lequel ces derniers ont acquis leur expérience, estime Joseph Beaurain. Les cabinets spécialisés insistent au contraire sur les situations vécues par les postulants. Ainsi, un acheteur chargé de créer une fonction achats auparavant inexistante ou inopérante pourra-t-il se prévaloir d'une expérience analogue, où il aura prouvé son leadership et son sens politique, bien plus essentiels à son succès que la familiarité avec telle ou telle technique.» En outre, il apparaît que le recrutement d'un acheteur obéit à des codes sensiblement différents. «Ainsi, les acheteurs sont souvent attachés à la performance individuelle, ce qui transparaît dans leur CV comme dans leurs propos, reprend Joseph Beaurain. Cela peut choquer les directions des ressources humaines des entreprises. Il nous appartient alors de leur rappeler que cette recherche de la performance individuelle n'est contradictoire ni avec les qualités de communicateur, indispensables aux relations avec les clients internes, ni avec les résultats collectifs.» Individualiste certes, mais pas égoïste.

LOSSANE

Un nouveau visage parmi les chasseurs de tête. Lossane est un petit cabinet de recrutement spécialisé dans les achats. Sa fondatrice, Brigitte Lauprêtre, entend ainsi apporter un regard différent mais tout aussi expert sur la fonction achats.
www.lossane.com

MICHAEL PAGE INTERNATIONAL

Evidemment, les achats ne sont ici qu'un domaine parmi tant d'autres pour le plus célèbre cabi- net de recrutement de la planète. Cela dit, Michael Page France possède une division «achats et logistique» relativement efficace. A ne pas négliger.
www.michaelpage.fr

ORION CONSEIL

Cette agence s'adresse principalement aux grands groupes et bénéficie d'une certaine notoriété dans le milieu des achats. Un réseau constitué par Ghislaine Caire, à l'ancienne, sans même un site Internet pour présenter l'expertise du cabinet.

STAFF CONSULTANTS

En théorie, ce cabinet n'est pas uniquement spécialisé dans les achats, mais Staff Consultants a fait des acheteurs son principal fond de commerce. Pierre-Yves Stintzy est ainsi un chasseur de têtes connu de nombreux directeurs achats.
www.staff-imsa.com

Un coût de recrutement relativement élevé

La partie conseil ne se limite pas aux entreprises. Elle concerne aussi les postulants. L'intérêt du cabinet est, en effet, de présenter une liste restreinte d'acheteurs de haut niveau correspondant au poste à pourvoir. «Nous avons un objectif de qualité: il est hors de question de placer un candidat à tout prix, car aussi bien l'entreprise que l'acheteur sauront nous le rappeler à terme en cas de désillusion d'un côté ou de l'autre», rappelle Luc Mora. D'autres raisons poussent également les chasseurs de têtes à agir avec discrétion: «Nous ne diffusons qu'un nombre limité de CV pertinents par rapport à un poste, ce qui garantit à chaque candidat une certaine confidentialité dans sa recherche d'emploi, poursuit Luc Mora. La plupart des acheteurs ne tiennent pas, en effet, à ce que leurs DA et DRH découvrent sur Internet leur envie d'aller voir ailleurs!» Ainsi, les cabinets spécialisés n'hésitent pas à coacher les acheteurs présents dans leur base. Curriculum vitae, présentation, entretien individuel... Le postulant est pris en main, qui plus est gratuitement la plupart du temps. «Nous accompagnons véritablement les candidats dans la gestion de leur carrière. Tout l'enjeu est de trouver la bonne adéquation entre les besoins des entreprises et les souhaits exprimés par les acheteurs», résume Muriel Crichton.

Fort logiquement, le coût des prestations est, pour les entreprises, supérieur à celui des cabinets généralistes. «Sur ce marché, le prix est compris entre 20 et 30% du salaire annuel de l'acheteur recruté. Cela peut paraître élevé, mais le coût estimé d'un recrutement raté s'élève entre 80 et 150% du salaire annuel de la personne», se défend Luc Mora. Il est vrai que le recrutement n'est pas une science exacte et que tout manager commet régulièrement des erreurs de jugement. Avant d'être elle-même recrutée par le biais d'un cabinet spécialisé, la directrice achats d'un établissement financier ne connaissait pas l'existence de ces chasseurs de têtes. «J'étais toujours passée par des généralistes pour recruter mes collaborateurs, regrette cette dernière. Les agences ne connaissent que la mauvaise réputation des acheteurs de la grande distribution, ce qui ne correspond pas à la réalité.» Si cette directrice achats passe toujours par son propre réseau de connaissances pour recruter des collaborateurs, elle conseille néanmoins «de ne pas faire l'économie de tels cabinets. La période d'observation d'un acheteur est assez longue et ils peuvent nous faire gagner beaucoup de temps en évitant un mauvais recrutement». D'autant que les bons candidats sont encore rares.

Quand le géant Danone passe par des petits cabinets

Lorsque Pierre Josselin intègre le groupe Danone à l'aube de l'an 2000, la fonction achats est en pleine mutation. «La rationalisation du panel fournisseurs et le recours à l'externalisation ont rendu les relations avec nos prestataires beaucoup plus stratégiques, d'où la nécessité de changer le profil de nos acheteurs, se souvient le vice-président Sourcing & Supplier Development au sein de la division biscuits du groupe Danone entre 2000 et 2006. Malheureusement, la fonction achats n'était pas aussi reconnue à l'époque et n'attirait pas les talents de l'entreprise. »Très rapidement, Pierre Josselin décide de s'appuyer sur un cabinet de recrutement spécialisé dans les achats. «J'avais besoin de quelqu'un qui sache vendre la fonction en interne et évaluer le potentiel des candidats.» Au final, la moitié des personnes recrutées ne sont pas des acheteurs de formation. Mais le recours à ce type de prestations ne s'arrête pas là. En effet, Pierre Josselin doit faire face à la bougeotte légendaire des acheteurs, «soit environ 20% des effectifs à renouveler chaque année». Dans ce contexte, l'aide d'un cabinet spécialisé permet de recruter les meilleurs profils et d'éviter, en construisant une relation privilégiée avec lui, que ce dernier ne débauche les bons éléments de son entreprise. «Cela peut arriver et c'est pourquoi il est important de bien gérer sa relation dans le temps, conseille Pierre Josselin. Cependant, le recours aux cabinets spécialisés n'est pas automatique. Pour les acheteurs négociateurs, ce n'est pas la peine et mieux vaut attirer des jeunes en interne en leur expliquant que les achats sont un excellent tremplin pour occuper d'autres fonctions.» Pierre Josselin en est la preuve puisque celui-ci vient d'intégrer Platinum Equity, un fond d'investissements américain spécialisé dans l'acquisition et le développement de sociétés technologiques. Mais sans être passé par un cabinet spécialisé dans la gestion de carrière pour acheteur...

Le diplôme n'est plus un sésame

En France, le marché de l'emploi reste en faveur des acheteurs, la demande des entreprises étant toujours soutenue. «Dans le jargon des chasseurs de têtes, on appelle cela un marché à candidats», précise Joseph Beaurain. La multiplication des écoles achats ces dernières années ne devrait qu'atténuer ce phénomène. Car les entreprises ne sont plus simplement à la recherche d'acheteurs, ce qu'elles peuvent désormais trouver assez facilement, mais de candidats à haut potentiel. «Elles ne recherchent plus en priorité des «commodity managers» mais plutôt des acheteurs projets capables de s'impliquer sur plusieurs familles d'achats, avec également un potentiel pour évoluer en dehors des achats, témoigne Luc Mora. Le pouvoir est clairement entre les mains des acheteurs, du moins pour les meilleurs d'entre eux.» Le diplôme n'est plus un sésame. Les jeunes acheteurs issus des plus grandes écoles reconnues par la profession (MAI de Bordeaux, Desma de Grenoble, EM Lyon...) doivent désormais faire leurs preuves. «Les plus jeunes recherchent avant tout des postes à l'international», note Muriel Crichton. Pour ces derniers, passer par un cabinet spécialisé peut être également le moyen de satisfaire leur ambition.

Autre fait notoire par rapport aux années précédentes: les entreprises recherchent moins d'acheteurs de production. «Beaucoup de choses ont été réalisées dans cette typologie d'achats, reconnaît la fondatrice de Karisma. C'est pourquoi les sociétés ont désormais tendance à rechercher plutôt des acheteurs hors production, pour conquérir de nouveaux périmètres, tels que les achats de marketing, la communication ou les ressources humaines.» Problème: les achats indirects n'attirent pas les meilleurs acheteurs. «Considérées à tort comme des achats moins nobles, les prestations intellectuelles recouvrent pourtant des problématiques très complexes», intervient Muriel Crichton. Pour recruter les meilleurs, les entreprises peuvent ainsi avoir intérêt à passer par ces cabinets spécialisés, qui sont plus à même de détecter ceux qui sont prêts à franchir le pas. «Beaucoup d'acheteurs de production souhaitent finalement évoluer vers les achats indirects, car ils se retrouvent bloqués dans leur carrière», confie ainsi Luc Mora.

Reste à convaincre les candidats potentiels. Sur ce point, les cabinets de recrutement spécialisés peuvent, là encore, jouer un rôle essentiel. Une acheteuse d'une grande banque parisienne, auparavant dans le domaine de la chimie, témoigne: «Contrairement aux cabinets de recrutement classiques, c'est très agréable de rencontrer quelqu'un qui connait votre métier. Grâce aux nombreuses informations qui m'ont été communiquées, j'ai pu me faire une meilleure idée du profil de poste recherché par l'entreprise en question.» Quelques mois plus tard, la banque d'affaires la recrutait pour créer son service achats. L'entreprise comme la candidate pouvaient se déclarer satisfaites de la prestation fournie par ce cabinet de recrutement spécialisé dans les achats.