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Décision Achats N°108 - 01/10/2007 - Delphine Collet
Les voyageurs d'affaires représentent un quart de la clientèle des compagnies low cost. Pour les spécialistes, leur utilisation par les entreprises répond davantage à une opportunité sur certains vols, voire à un effet de mode, qu'à un véritable choix économique.
Il y a plus de place sur le siège d'un avion Ryanair que sur celui de La Navette Air France!», lance en plaisantant Matthieu Glasson, directeur des ventes et du marketing France de la compagnie irlandaise. Plus sérieusement, ce ne sont pas uniquement ces quelques millimètres de confort supplémentaire qui ont permis au numéro un des compagnies à bas coûts de séduire les voyageurs d'affaires. Mais cette remarque est tout de même significative de la volonté affichée par la compagnie d'attirer ce type de clientèle. Idem chez EasyJet, son principal concurrent. Durant les trois dernières années, ce dernier a fermé ses routes les moins rentables et inauguré 200 autres, reliant pour la plupart des villes d'affaires, avec des départs tôt le matin et tard le soir, propices aux déplacements professionnels.
© Photodisc/CD
Le nombre de compagnies low cost desservant la France est passé de dix à plus d'une trentaine au cours des cinq dernières années. Logiquement, les voyageurs ont le choix entre davantage de destinations (environ 280 contre 70 il y a cinq ans). Le modèle économique des compagnies à bas coût leur permet de proposer des tarifs infé rieurs, de 40% en moyenne, à ceux des compagnies traditionnelles. Comment? Grâce à des coûts de production réduits au maximum: absence de services gratuits à bord des appareils, augmentation de la capacité des avions, taux d'activité supérieur (vingt minutes seu lement de temps d'escale), utilisation de seulement un ou deux types d'appareils (Boeing 737 et Airbus A 319 le plus souvent)... Ce qui permet, entre autres, de limiter les qualifications des personnels, tant au niveau de la maintenance et de l'entretien que pour l'équipage et les pilotes.
Le choix d'aéroports dits «secondaires», éloignés des grandes villes, mais dont l'utilisation des terminaux se révèle moins coûteuse, a longtemps fait parler de lui. Ryanair dessert par exemple dix- neuf aéroports secondaires en France, dont une partie du trafic est liée aux voyages d'affaires. La compagnie estime en effet que cela permet aux collaborateurs des entreprises installées en région d'utiliser l'avion. Toutefois, de plus en plus de compagnies low cost desservent également des aéroports «primaires», à l'image d' EasyJet.
JEROME DREVON-BARREAUX, global travel manager, Capgemini «Le choix du low cost? Une alternative, pas une fin en soi»
Chez Capgemini, les voyages représentent un budget annuel de 340 millions d'euros. Deux tiers des collaborateurs du groupe sont concernés. En France, l'entreprise est équipée, depuis deux ans, de l'outil de gestion des voyages KDS Corporate. Grâce à ce logiciel, les voyageurs d'affaires ont une visibilité complète des offres qui répondent à leurs critères de recherche, en particulier sur les vols directs. En revanche, pour les voyages complexes, c'est-à-dire ceux qui nécessitent plusieurs escales, ils font appel à leur agence de voyages, American Express. «Les collaborateurs sont sensibilisés pour choisir l'option la moins chère», explique Jérôme Drevon-Barreaux, global travel manager chez Capgemini. Mais pas à n'importe quel prix: «Ryanair, par exemple, n'est pas une alternative pour nos voyageurs d'affaires, car l'aéroport de Beauvais est trop éloigné de Paris», précise-t-il.
Par ailleurs, des accords avec les compagnies traditionnelles sont négociés sur un certain volume d'achats et l'entreprise veille à ce que les objectifs soient respectés. «Les offres des low cost constituent une alternative, pas une fin en soi, confie le travel manager. Nous remarquons aussi que les promotions des compagnies traditionnelles sont assez proches, en prix et en conditions, des offres des low cost. La force d'Air France réside dans son réseau et ses fréquences, ou encore dans son programme de fidélisation, qui influencent considérablement les choix des voyageurs. A faible écart de prix avec un low cost, Air France sera privilégié.»
Capgemini
ACTIVITE: société de conseil et de services informatiques.
CHIFFRE D'AFFAIRES: 7,7 milliards d'euros.
EFFECTIF: 70 000 personnes.
Philippe Palvini, dirigeant de MP2 Travel, agence de voyages marseillaise spécialisée dans le voyage low cost sur mesure au départ et à destination de la Provence, est particulièrement bien informé des opportu nités concernant les compagnies à bas coût, dont il se sert pour développer son entreprise. Il voyage ainsi fréquemment pour référencer des fournis seurs: «En s y prenant suffisamment à l'avance, il est possible, pour 150 à 200 euros de billets, de voyager dans cinq ou six pays différents, témoigne ce dernier. Un aller de Marseille à Londres ne me coûte que 77 euros, dont 75 euros de taxes! Se déplacer de Londres en Allemagne, puis en Suède ou en Belgique est encore moins cher. L'élément-clé, pour profiter des meilleures offres, c'est l'anticipation.»
Au fur et à mesure du remplissage de l'avion, les prix augmentent, en effet, par palier. Pour les derniers clients servis, EasyJet est presque aussi cher qu'une compagnie traditionnelle. Car ces dernières pratiquent également la modulation tarifaire.
Mais l'anticipation n'est pas vraiment le point fort des voyageurs d'affaires qui, la plupart du temps, réservent au dernier moment, à J-3 ou J-5 dans le meilleur des cas. De plus, les billets des compagnies traditionnelles sont échangeables et remboursables sans pénalités, contrairement au low cost. Néanmoins, depuis quelque temps, certaines compagnies à bas coût offrent la possibilité au voyageur qui rate son avion de prendre le suivant, moyennant 54 euros de frais, par exemple chez EasyJet, soit presque le prix du ticket moyen, qui est de 57 euros! Or il apparaît qu'un voyageur d'affaires opère en moyenne, selon Carlson Wagonlit Travel, deux à trois changements par voyage. ..«En admettant que le billet low cost reste rentable après deux annulations, il est toujours délicat, pour le voyageur, de devoir justifier sa note de frais», remarque également un expert.
Matthieu Glasson, Ryanair
«En améliorant le confort de nos sièges, nous visons aussi la clientèle affaires.»
L'atout maître qui permet aux compagnies low cost de proposer des tarifs hypercompétitifs réside dans une réduction drastique de leurs coûts de distribution: ainsi, 95% des billets sont émis en ligne, le reste des ventes se faisant par téléphone ou dans les aéroports, au comptoir des compagnies. Cet avantage économique est en réalité un handicap dans l'univers des voyages d'affaires. En effet, les low cost ne proposent pas de système de préréservation, contrairement aux compagnies traditionnelles. La réservation d'un billet n'est effective qu'une fois le paiement en ligne réalisé. Pour être sûr que son vol soit bien réservé, le voyageur d'affaires doit utiliser immédiatement sa carte corporate s'il en possède une, voire sa propre carte de crédit, à charge pour lui de se faire rembourser ultérieurement. De ce fait, les réservations auprès des compagnies à bas coût échappent à tout processus d'approbation dans les entreprises. Autre frein majeur à l'achat de billet low cost: l'inexistence de programme de fidélisation. Un critère de réservation largement répandu parmi les voyageurs d'affaires.
Mots clés : Low cost | Aérien | Travel managers | Compagnies aériennes | Voyages d'affaires
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