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Les fournisseurs low cost prennent le pouvoir

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Le cabinet LowendalMasaï vient de réaliser une enquête auprès de 152 fournisseurs dans les pays à bas coûts (Chine, Inde, Tunisie et Turquie). Selon les auteurs de l'étude, le rapport de force entre les acheteurs et les prestataires low cost serait en train de s'inverser.

Alors que les rappels de produits fabriqués en Chine défrayent la chronique depuis l'été, une étude réalisée par le cabinet LowendalMasaï vient prendre le contre-pied des gros titres de la presse internationale. En effet, les fournisseurs dans les pays à bas coûts seraient désormais en position de force face aux acheteurs occidentaux. «J'ai récemment pu constater par moi-même le changement d'attitude des fournisseurs chinois ou indiens qui prennent conscience de leurs forces, de leurs valeurs et de leurs potentiels, atteste François-Xavier Terny, directeur du pôle achats de LowendalMasaï. Les fournisseurs low cost se sont sentis humiliés pendant des années et n'acceptent plus désormais que les acheteurs leur donnent des leçons.» Par exemple, un quart des fournisseurs interrogés refuse aujourd'hui les audits industriels et sociaux. «Les meilleurs fournisseurs ne s'y soumettent qu'à condition de leur donner de bonnes raisons de le faire», indique François-Xavier Terny. Les entreprises occidentales ne sont donc plus toujours en mesure d'imposer leur vision éthique.

Contrairement à une idée reçue, les fournisseurs dans les pays à bas coûts ne sont plus dans une position d'attente et peuvent se permettre le luxe de refuser des contrats. Ainsi, en Chine, 75% des fournisseurs affirment avoir mis en place des processus de recherche et de sélection de nouveaux clients. Du jamais vu il y a quelques années.

François-Xavier Terny, LowendalMasaï

«J'ai constaté récemment le changement d'attitude des fournisseurs chinois ou indiens qui prennent conscience de leurs forces.»

Lutter contre les préjugés

«Il faut arrêter de croire que less pays low cost sont sous-développés, s'insurge François- Xavier Terny. Ils ont beaucoup investi dans un matériel neuf et récent, à la pointe de la technologie. Et si leur main-d'oeuvre reste dix fois moins chère que dans les pays occidentaux, elle est tout autant qualifiée.» Pour ce dernier, les scandales récents ne reflètent pas la réalité. «Je pense que ces problèmes sont dus à une surchauffe de l'économie chinoise et qu'il y a seulement 10 à 15% de fournisseurs peu fia bles», estime François-Xavier Terny.

Si 80% des fournisseurs interrogés se déclarent satisfaits des processus d'appel d'offres et de sélection, la même proportion souhaite en revanche que les consultations soient moins chronophages, au profit de documents plus techniques et plus concrets. Ainsi, 88% des prestataires interrogés estiment que les spécifications logistiques de leurs clients occidentaux manquent de clarté, soulignant notamment l'absence de rigueur ou de compétences des acheteurs qui ne raisonneraient pas suffisamment en coût complet. Enfin, 70% des fournisseurs interrogés souhaitent nouer des relations davantage basées sur le long terme, alors que bon nombre d'entreprises européennes se focalisent uniquement sur les possibilités de réduction des coûts. «Les entreprises occidentales doivent tendre vers une relation plus équilibrée et éviter tout rapport de force désormais dommageable», conclut François-Xavier Terny.