Les achats à l'heure du variable

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Stéfanie Moge-Masson Directrice de la rédaction

Stéfanie Moge-Masson Directrice de la rédaction

Un peu de variable quanti par-ci; un peu de primes collectives par-là... Peu à peu, la rémunération variable s'invite dans les services achats. Etonnés par cette pratique encore récente, certains responsables s'en inquiètent. «Indexer le salaire d'un acheteur sur le montant qu'il fait gagner à la société, d'accord. Mais comment faire le distinguo entre celui qui hérite d'un portefeuille «facile» (qui n'a pas été travaillé depuis plusieurs années, par exemple) et son confrère, à qui l'on confie la famille de produits dont personne n'a voulu?», interrogeait, récemment, le directeur des achats d'une grande entreprise industrielle.

La question est frappée du bon sens. A bien y réfléchir, les services commerciaux, lointains cousins des départements achats, se la sont posée il y a bien longtemps. Comment évaluer des critères qualitatifs en évitant recueil de la subjectivité? Comment introduire une dose de variable collectif sans démotiver les collaborateurs les plus brillants, par nature individualistes? Surtout, comment bâtir un système de rémunération équitable pour tous les vendeurs, quelle que soit leur zone géographique? Autant de questions auxquelles les directions commerciales ont tenté d'apporter des réponses diverses, testant une formule, puis son contraire, avant de trouver, par tâtonnements successifs, une formule qui, sans être la panacée, est au moins la meilleure...

Complexe mais nullement insoluble, la problématique du salaire variable demande du temps, de l'expérience, de la réflexion. Dans les services achats comme ailleurs, elle suscitera des leviers de boucliers, déchaînera les passions, entraînera peut-être même des démissions... Et finira, bon an mal an, par entrer dans les moeurs.

Stéfanie Moge-Masson

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