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La crise, une opportunité pour mobiliser les acheteurs

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Si la morosité règne dans bon nombre d'entreprises, elle semble épargner les acheteurs, dont le rôle s'étoffe en temps de rigueur économique.

Près de 31% des entreprises ont enregistré une baisse de la motivation de leurs salariés depuis le début de l'année. Tel est le résultat d'une étude réalisée en juin dernier par Hewitt Associates, un cabinet de conseil en management des ressources humaines, auprès de 4000 entreprises dans 11 pays. «L'incertitude quant à leur avenir et la santé de leur entreprise influence fortement les employés, un phénomène qui s'accentue en période difficile», commente Didier Burgnaud, consultant chez Hewitt. Cette anxiété déclenche des comportements de moins en moins productifs, «les salariés se repliant sur eux-mêmes plutôt que de consacrer leurs efforts à l'entreprise et à ses clients», précise-t-il. La solution pour Hewitt? Un renforcement de la communication interne et une harmonisation des messages émis par les différentes directions. Les acheteurs se retrouvent- ils dans les résultats de cette étude? A priori non. «La crise représente, pour la fonction achats et les acheteurs, une formidable opportunitér», rappelle Patrice Pourchet, responsable pédagogique du mastère achats de l'Essec.

Pascal Lhommeau, directeur achats, Champagnes LVMH

Pascal Lhommeau, directeur achats, Champagnes LVMH

Même sentiment chez Bruno Pillon, dg de BravoSolution France: «Les professionnels des achats se retrouvent dans une position unique. Lis sont soudain au centre de la stratégie de l'entreprise et voient leur influence augmenter». D'où une motivation supplémentaire sur le terrain. En mars, BravoSolution avait d'ailleurs mené une étude auprès de 400 directeurs et responsables achats. Près de 78% d'entre eux déclaraient avoir bénéficié d'opportunités inattendues en raison de la crise et la moitié estimait être dans une position plus favorable pour négocier avec leurs prestataires. Un motif d'inquiétude toutefois: l'augmentation des risques fournisseurs.

Témoignage

«Nous motivons nos acheteurs en les responsabilisant»
La crise a, d'une certaine façon, motivé les acheteurs de la branche Champagne du groupe LVMH (Krug, Ruinart...). «Nous avions prévu une année difficile, avec une hausse du coût des matières premières. Mais la crise a limité cette hausse et nos acheteurs ont pu saisir des opportunités qu'ils n'auraient pas eues normalement», explique Pascal Lhommeau, son directeur achats. Qui relève l'importance des relations humaines. «Pour être motivées, les personnes ont besoin d'informations face aux incertitudes et aux changements», souligne-t-il. Deux perspectives peuvent encourager les acheteurs: investir de nouveaux périmètres et travailler en mode projet. «La performance s'apprécie plus sur la créativité de l'acheteur, sur sa capacité à trouver de nouveaux fournisseurs ou à prendre le leadership sur un groupe projet, que sur les économies réalisées», avance le directeur achats. Avant de conclure: «C'est en responsabilisant les collaborateurs en temps de crise que ion a le plus de chance de les motiver et de les rendre performants.»


LVMH


ACTIVITE
Vins et spiritueux, joaillerie, maroquinerie, cosmétiques...
CHIFFRE D'AFFAIRES 2008
17,19 milliards d'euros
EFFECTIF 65 000 salariés
VOLUME D;ACHATS BRANCHE CHAMPAGNE 2008
300 millions d'euros
EFFECTIF ACHATS BRANCHE CHAMPAGNE
15 collaborateurs