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L'affacturage ne connaît pas la crise

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Levier de financement à court terme pour les entreprises, l'affacturage est en plein essor. Comment faire la différence entre les offres proposées par les cinq grands acteurs qui dominent le marché? Décryptage.

@ FOTOLIA / VINCENT TANG

« Comme l'ensemble des grossistes informatiques dans l'export, nous travaillons avec des marges faibles et des temps de transport importants, qui impliquent de gros besoins de trésorerie. C'est cette raison qui nous a conduits à opter pour l'affacturage en 2004. » A l'image de nombreux chefs d'entreprise et directeurs financiers, Luc Detry, directeur général de MC3 Antilles, a choisi l'affacturage pour alimenter son besoin en fonds de roulement et le développement de sa société.

C'est sur ce credo que les grandes entreprises ont bâti leur succès depuis la naissance de l'affacturage moderne dans les années soixante. Hormis en 2009, où le marché a pour la première fois régressé de 3,6 %, le secteur a en effet toujours affiché des taux de croissance à deux chiffres. «Et 2010 ne fait pas exception à la règle » note Bernard Muselet, directeur général adjoint en charge de l'activité affacturage France de Crédit Agricole Leasing & Factoring. Avec un chiffre d'affaires de 153 milliards d'euros, en progression de 19,4 %, l'affacturage constitue aujourd'hui le deuxième levier de financement à court terme après le découvert, mais devant l'escompte et la loi Dailly. Cinq grands acteurs concentrent aujourd'hui plus de 80 % de l'activité. Avec 23,2 % de parts de marché, Eurofactor, la filiale de Crédit Agricole Leasing & Factoring fait figure de leader devant GE Capital Factofrance (18,96 %), Natixis Factor (13,70 %), BNP Paribas Factor (13,51 %) et CGA (11,02 %), filiale de Société Générale. Un top 5 dans lequel figurent quatre factors français, GE Capital Factofrance étant le seul à ne pas être adossé à une banque.

Une offre diversifiée

Les factors proposent aujourd'hui à leurs clients une gamme complète de services qui comprend le financement, la garantie contre le risque d'impayés, la relance et le recouvrement, ainsi que la gestion du poste client. Depuis deux ou trois ans, ils commencent également à se positionner sur le reverse factoring, qui offre aux grands donneurs d'ordre la possibilité de proposer à leurs fournisseurs une solution de financement anticipé.

« Avec le reverse factoring les acheteurs peuvent jouer sur le volume et donc négocier avec leur factor des prix beaucoup plus attractifs pour leurs fournisseurs, souligne Patrick de Villepin, p-dg de BNP Paribas Factor. Ils en profitent alors pour sécuriser leur circuit d'approvisionnement et fidéliser leurs fournisseurs. » Ce nouveau segment, qui pèse aujourd'hui 3,4 % du marché, est en plein essor, avec des appels d'offres pouvant atteindre des centaines de millions d'euros d'encours.

A la carte...

Tous les grands factors proposent des modes de fonctionnement à la carte. « Quand nous intervenons sur l'ensemble des services de l'affacturage, on parle de full factoring précise Patrick de Villepin. Nous travaillons alors en toute transparence vis-à-vis des clients de notre client. Les factures cédées sont d'ailleurs réglées directement au factor selon le principe juridique du paiement par subrogation. » Les entreprises qui veulent garder la main sur la relance et le recouvrement optent pour l'afacturage en gestion déléguée, appelé aussi confidentiel. « Dans ce cas de figure, c'est le client qui continue d'encaisser et d'imputer les règlements », complète Bernard Muselet.

C'est ce mode de fonctionnement qu'a retenu MC3 Antilles lors de son passage de Factorem à Eurofactor, début 2010. « Notre valeur ajoutée, c'est d'être présents sur le terrain et de bien connaître nos clients, confie Luc Detry. Nous souhaitions donc absolument garder la main sur la gestion de notre poste client. Pour cela, nous avons choisi un contrat d'affacturage confidentiel, avec rechargement de balance, qui nous offre aujourd'hui une bien meilleure visibilité. »

Réaliser un audit complet de son poste client

Grâce à ce nouveau mode de fonctionnement, plus besoin de gérer facture par facture. « Chaque mois, je sélectionne les clients que je souhaite basculer en affacturage grâce à un outil informatique qui calcule automatiquement la balance des clients cédés, détaille Luc Detry (MC3 Antilles). C'est ce chifre d'affaires que le factor va me financer. Et grâce à cet apport de trésorerie, je règle aujourd'hui tous mes fournisseurs comptant. » En rémunération de leurs prestations, les factors prélèvent une commission d'affacturage et une commission de financement. La première, qui rémunère l'assurance-crédit, la relance des factures et la gestion de la comptabilité clients, se fonde sur le chiffre d'affaires cédé. Elle oscille entre 0,1 et 1,5 %. « La commission de financement est d é terminée selon la taille et la situation financière de l'entreprise, explique Bernard Muselet. Elle s'applique sur l'encours financé et s'appuie sur un index, en général «l'Euribor trois mois», auquel s'ajoute une marge d'intérêt («spread») qui peut varier de 0,5 à 5 %. Ce coût du financement se révèle largement compétitif et le TEG est systématiquement annoncé. »

Pour déterminer le mode de fonctionnement le plus adapté, l'entreprise doit au préalable réaliser un audit complet de son poste client. « Pour bien aborder une négociation, le process de facturation doit être clairement établi et ne pas présenter de difficultés », conseille Patrick de Villepin (BNP Paribas Factor). « Il faut aussi déterminer précisément le périmètre du contrat, poursuit Bernard Muselet (France de Crédit Agricole Leasing & Factoring). En ne confiant par exemple au factor que ses clients les plus importants, l'entreprise paiera moins cher que si elle le faisait pour l'ensemble de son portefeuille clients... »

Laurent Florentin (Néo-Soft)

Laurent Florentin (Néo-Soft)

Néo-Soft

DOMAINE D'ACTIVITE
Informatique


CHIFFRE D'AFFAIRES 2010
31,6 millions d'euros


VOLUME D'ACHATS 2010
1 million d'euros


EFFECTIF TOTAL
510 collaborateurs


EFFECTIF ACHAT
NC

Témoignage
« Un levier pour financer la croissance »

« Il y a cinq ans, Néo-Soft n'existait pas. Aujourd'hui, l'entreprise réalise 31,6 millions d'euros de CA et emploie 510 salariés. Croyez-moi, gérer une telle croissance relève du sport, lance en préambule Laurent Florentin, président de cette SSII basée à Rennes. C'est donc pour financer notre développement que nous avons fait appel à l'affacturage. » Fin 2007, Laurent Florentin consulte cinq acteurs du marché en ayant une idée très précise de ses besoins. « Nous recherchions un partenaire capable de prendre en charge la globalité du poste client, y compris la relance et le recouvrement. » Pour faire son choix entre les différents candidats, il compare d'abord les prix proposés, « un critère sur lequel il y avait des écarts substantiels », se souvient Laurent Florentin.
Pour évaluer les modes de fonctionnement et la qualité de service, il se renseigne auprès de chefs d'entreprise qui travaillaient déjà avec les factors consultés. « Le troisième critère, c'était la simplicité de la facturation, précise Laurent Florentin. Certains factors nous proposaient des grilles avec de la facturation au bordereau, à la remise, à la relance... Au final, vous étiez incapable de savoir combien allait vous coûter la prestation. »
A l'issu de la compétition, c'est BNP Paribas Factor qui est retenu. « Pendant l'appel d'offres, j'ai négocié les différentes commissions et obtenu un mode de fonctionnement plus simple, qui nous permet d'avoir une meilleure visibilité sur notre poste client. Et croyez-moi, pendant la crise, l'affacturage nous a été précieux. Il nous a permis de financer notre croissance sans avoir à piocher dans la trésorerie », conclut Laurent Florentin.