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Donneurs d'ordres et fournisseurs une dépendance risquée

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Beaucoup de PME dépendent d'un seul client ou sont spécialisées dans un secteur d'activité comportant peu de prospects. Or, réduire ce lien de dépendance est un engagement essentiel de la charte des relations interentreprises.

@ DMYTRO MYKHAILOV - FOTOLIA.

L'engagement de réduire dépendances réciproques entre donneurs d'ordres et fournisseurs constitue un noeud gordien typique de notre économie nationale: si l'on dénombre environ 200 grands clients en France, nous comptons seulement un peu plus de 4 000 entreprises de taille intermédiaire (ETI) sur 2,9 millions de sociétés au total. Ainsi, de nombreuses PME dépendent d'un client unique ou sont spécialisées dans un secteur d'activité qui présente peu de clients potentiels. Il est du devoir des dirigeants de PME de veiller à leur indépendance stratégique. Ce faisant, ils se donnent les moyens de rééquilibrer le rapport de force. La Médiation interentreprises recommande à ces patrons de s'inquiéter de leur diversification, dès lors qu'un client pèse plus de 10 à 15 % de leur chiffre d'affaires. Cet engagement de la charte est essentiel pour construire des relations d'affaires respectueuses et collaboratives.

Les directions achats en première ligne

Les directions achats sont de plus en plus engagées dans des programmes de gestion des risques et identifient leurs fournisseurs dépendants, mais aussi ceux dont elles sont elles-mêmes dépendantes. Les acheteurs fixent souvent des critères de seuil de chiffre d'affaires ou de taux de dépendance pour sélectionner les fournisseurs. Dans nos journées de formation sur la Vie de la charte, les participants évoquent ainsi une cote d'alerte autour de 25 à 30 % du chiffre d'affaires du fournisseur. Les acheteurs redoutant d'être pris en situation de gestion de fait recourent le plus souvent à une politique malthusienne, consistant à réduire le montant de leurs achats auprès d'une entreprise dépendante pour passer en dessous du seuil fatidique des 25 %! Nous proposons une alternative gagnante aux directions achats afin de construire avec elles un plan de progrès en trois étapes: identifier les fournisseurs dépendants, solliciter la Médiation interentreprises pour qu'elle aide le dirigeant du fournisseur à défi nir une stratégie lui permettant de construire son indépendance à moyen terme. En retour, le client s'engage à maintenir ses relations au volume nécessaire.

L'article de la Charte évoque aussi le cas d'un client qui serait dépendant d'un fournisseur et qui aurait besoin de sécuriser ses approvisionnements. Deux éventualités sont à prendre en compte. Pour éliminer le problème du pillage de la propriété intellectuelle où les savoir-faire du fournisseur historique sont divulgués afin de faire monter en puissance des fournisseurs alternatifs, la signature en amont de contrats de codéveloppement doit être envisagée. En aval, discuter des conditions de cession de licences peut être la solution. Si le fournisseur commet un abus en profitant de son monopole technique pour verrouiller son client, ce dernier peut saisir la Médiation interentreprises, qui est aussi au service des sociétés en butte à des fournisseurs plus puissants qu'elles.

Les clés

- Identifier les fournisseurs dépendants - Solliciter la Médiation interentreprises pour qu'elle aide le dirigeant du fournisseur à définir une stratégie d'indépendance à moyen terme
- Signer en amont des contrats de codéveloppement avec vos fournisseurs.

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sur www.decision-achats.fr
Par Françoise Odolant Diplômée de Sciences-Po Paris, MBA HEC-ISA et AMP HBS, elle a dirigé les achats de la division Lighting systems notamment chez Valeo et Vivendi. En 2008, elle crée son cabinet conseil, AFM Performance Booster, et rejoint la Médiation interentreprises en 2010.