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Devenir un client-clé pour ses fournisseurs

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Lors de la 20e édition du forum Desma, les directeurs achats des grands comptes se sont réunis autour du thème «Le fournisseur: un actif stratégique». Conclusion? La motivation réciproque des forces en présence se révèle être un moteur de la relation clients-fournisseurs.

@ MYKOLA VELYCHKO

Pour son 20e anniversaire, le forum Desma réunissait, fin mars, à l'institut d'administration des entreprises de Grenoble (IAE) une cinquantaine de directeurs achats, parmi lesquels les directeurs de grandes entreprises dont Bouygues Telecom, Eiffage et Oxylane du groupe Décathlon. Ces «lead buyers» étaient conviés à assister à différentes conférences autour du thème défini par Natacha Tréhan, responsable pédagogique du master spécialisé: «Le fournisseur, un actif stratégique». A cette occasion, cette dernière a mis en exergue la nécessité de consolider la relation clients-fournisseurs sur le long terme. « Les acheteurs sont de plus en plus mis à contribution dans la création de valeur de l'entreprise. En tant que vecteur d'innovation généré par les fournisseurs, eux aussi ont pour mission de renforcer l'avantage concurrentiel de l'entreprise. Par conséquent, il est important de réaliser des révisions fréquentes de cette relation.»

Des outils de motivation inspirés des DRH

Selon les données de l'observatoire des achats, dans 25 % des entreprises interrogées, l'identification des fournisseurs stratégiques ne fait pas l'unanimité. Plus préoccupant, 74 % des acheteurs sondés révèlent ne pas savoir s'ils font partie des clients stratégiques de leurs fournisseurs. Il est pourtant important d'être considéré par ses fournisseurs les plus performants comme un client cible pour capter leurs innovations technologiques, physiques ou immatérielles et de se différencier par rapport à la concurrence. Pour pallier cette carence, la responsable pédagogique propose aux directions des achats d'adopter un processus de motivation des fournisseurs stratégiques, une méthode développée par les DRH.

Pour conforter cette approche dynamique de la relation client-fournisseur, les directeurs achats d'Alcatel Lucent, de Biomérieux, du ministère de la Culture et de la Communication et de Rhodia ont fait part de leurs expériences. Chez Essilor, le directeur achats Alain Héry mise sur l'instauration d'une relation collaborative entre fournisseurs et chercheurs internes. L'entreprise indexe jusqu'à 50 % de la rémunération variable de ses équipes achats sur leur capacité à capter l'innovation des prestataires les plus performants. Autre exemple, la relation entre Club Med et son fournisseur de produits alimentaires Brake a conduit à la création d'un partenariat sur l'optimisation de l'offre de Table. « Ce n'est pas qu'une présentation sur papier. Nous avons une équipe composée de deux collaborateurs de Brake et de deux responsables du Club Med. Ils travaillent sur les synergies entre les systèmes d'information des deux entreprises et sur la conception d'un catalogue de produits renouvelé tous les six mois », expliquait Wafk Azmi-Salib, directeur achats et logistique de Club Med. En contrepartie, Brake se voit garantir un accès pendant 43 mois aux 7 millions de repas servis chaque année en France dans les villages du groupe. Ce prestataire a donc la capacité d'inventer des solutions sur le long terme et de proposer ses nouveaux produits. Des méthodes contribuant à instaurer des relations de long terme et de confiance entre grands comptes et fournisseurs.