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Des formations d'excellence pour les futurs acheteurs

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Manager et technicien. Capteur d'innovations et générateur de gains. L'acheteur de demain devra savoir tout faire. Ou presque. Comment les écoles de choix préparent-elles cette génération d'acheteurs à leurs nouvelles fonctions? Revue de détail des meilleures formations françaises en la matière.

@ FOTOLIA / AUREMAR

Réduire les coûts sans dégrader la relation clients-fournisseurs. Savoir capter l'innovation de ses partenaires. Booster les achats durables. Des missions qui reviendront à l'acheteur de demain. Fini la posture du technicien, place «au leader charismatique», comme se plaît à le qualifier la Compagnie des dirigeants et acheteurs de France (Cdaf), dans sa dernière étude sur la fonction achats. Mais pour bien préparer l'armada des futurs directeurs achats, encore faut-il que les formations soient à la hauteur. Et surtout qu'elles se mettent au diapason des besoins des entreprises en matière d'achats. Or, face à la myriade des cursus dispensés en France, difficile de bien identifier et d'évaluer l'offre pédagogique de chacun. « N'étant pas issu d'une formation achats, j'ai du mal à différencier tous les mastères spécialisés qui existent », admet Martin de Neuville, directeur achats groupe chez Pierre et Vacances.

Cursus «d'élites»: un label reconnu par les entreprises

On ne compte pas moins de 35 mastères spécialisés en France, d'après Le guide Décision Achats 2011 qu'ils soient dispensés en écoles de commerce, instituts d'administration d'entreprise ou encore à l'université. Mais, certains cursus sortent du lot. Le MAI de Bordeaux, le Desma de l'IAE de Grenoble, l'IMA de Léonard de Vinci, mais aussi les mastères spécialisés proposés par l'Essec, HEC, Centrale Paris et l'EM Lyon forment le «gratin» des cursus. En effet, ces formations bénéficient d'une large notoriété auprès des directions achats comme dans les cabinets de recrutement. « La majorité de nos clients grands comptes nous invite à sélectionner des candidats issus des formations achats dites «d'excellence »», ajoute Pierre Rougier, consultant associé au cabinet Kepler. Une faveur qui n'a rien d'étonnant puisque la plupart des grands directeurs achats sont issus de ces structures, en formation initiale ou continue. Dominique Etourneau (Aéroport de Paris) et Jean-Luc Baras (Eiffage), pour ne citer qu'eux, ont suivi le cursus Management des Achats internationaux de Bordeaux, par exemple. Ces institutions ont donc réussi à tisser des liens de proximité avec les éminences grises de la profession. Et peuvent ainsi faire bénéficier les étudiants de leurs interventions directes sur des sujets porteurs, comme l'innovation fournisseurs et les achats durables. Cette symbiose avec les pratiques achats des grands donneurs d'ordre leur permet d'anticiper, plus facilement, l'évolution des besoins des entreprises.

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« La formation continue? C'est contraignant, mais gratifiant »

Benjamin Morel est un acheteur satisfait. En effectuant la formation continue du Desma en 2006, il a vu sa carrière prendre de l'essor. « Ce diplôme a été un véritable tremplin pour moi. » Embauché comme technico-commercial au sein d'une PME, il y a presque dix ans, il devient acheteur pour la même société entre 2004 et 2006. « Promu responsable achats en 2006, j'ai voulu rapidement valider cette reconversion professionnelle par une formation diplômante, explique Benjamin Morel. J'ai convaincu mon ancien employeur de m'inscrire au Desma. » Ce programme en «part time» s'est déroulé entre septembre 2006 et juillet 2008, équivalent à une semaine par mois consacré aux cours du mastèreAujourd'hui, la formation en continue est concentrée sur un an.. « Ce qui représente un investissement personnel assez important, commente l'acheteur. Mais c'est motivant car à chacun de mes retours dans l'entreprise, je voulais immédiatement mettre en pratique ce que j'avais appris en cours. » Or, la PME connaissait un redressement judiciaire à cette même époque. « Le contexte était sensible. Il a fallu établir un plan stratégique pour conserver les fournisseurs », explique Benjamin Morel. Cette expérience s'est alors avérée avantageuse et contraignante pour l'ancien étudiant. « Mes responsables n'ont pas pu pleinement mesurer l'ampleur des acquis durant le mastère, explique-t-il. Mais, ils ont reconnu les bienfaits de ma formation, quant à ma capacité à pérenniser les contrats avec les fournisseurs stratégiques. » Une réussite qui n'aurait sûrement pas eu lieu sans la maîtrise des aspects juridiques et financiers étudiés au cours du Desma. Près de trois ans après sa promotion universitaire, Benjamin Morel récolte encore les fruits de cette formation. Il est aujourd'hui acheteur chez Tenesol, entreprise conceptrice et productrice de panneaux photovoltaïques, et filiale de Total et EDF. « J'ai été chassé au cours de mon mastère. J'ai intégré la société qui m'emploie en mars 2009, en particulier pour mes compétences managériales de la relation fournisseurs. »

Pierre Rougier, Kepler

« La majorité de nos clients grands comptes souhaitent des candidats issus des formations achats dites «d'excellence».»

Arnaud Salomon, Institut Léonard de Vinci

« Nous essayons d'avoir une vision prospective de la fonction achats et d'adopter une position de leader d'opinion »

Des antennes pour capter les tendances «métier»

Les formations d'excellence sont, en effet, à l'écoute des nouvelles problématiques du métier. La plupart mettent en place des laboratoires de recherche ou des comités pédagogiques auxquels prennent part des directeurs achats. Ainsi, Natacha Tréhan, responsable pédagogique du mastère management stratégique des achats (Desma) de l'IAE de Grenoble, et Louis Collardeau, directeur achats de l'équipementier A. Raymond, ont récemment travaillé sur la modélisation de la relation clients-fournisseurs, propre à capter l'innovation externe (lire notre article p. 14). Véritables incubateurs de tendances, ces cursus s'imposent comme les acteurs directs du long process de mutation du métier même d'acheteur.

Et dans la boîte à outils du futur acheteur figure le pilotage des achats durables et responsables. Une exigence que prennent en compte quasiment tous les programmes. Ainsi, le mastère spécialisé Logistique et Achats internationaux d'HEC propose un cours consacré aux «achats durables et responsables, à la supply chain «verte» et au management des risques». Une discipline qui a vu le jour il y a trois ans sous l'égide du directeur scientifique Olivier Bruel. « Nous essayons d'avoir une vision prospective de la fonction achats et d'adopter une position de leader d'opinion sur un certain nombre de thématiques, comme les achats responsables », explique de son côté Arnaud Salomon, directeur du mastère spécialisé Ingénierie et Management des achats de l'institut Léonard de Vinci.

Capteur d'innovations, porteur d'achats responsables... l'acheteur de demain devra également être - un peu - polyglotte. C'est la troisième force de ces cursus qui ont su intégrer la problématique des achats internationaux. Une compétence de plus en plus prisée par les entreprises dans la compétition mondiale à laquelle elles sont confrontées. En donnant à ses étudiants la possibilité d'intégrer le campus de Shanghai - et de suivre les cours en anglais - l'Essec ouvre une nouvelle voie. Dès le mois de mai, les futurs diplômés du mastère spécialisé pourront donc se frotter à l'univers des achats en Asie.

 

Gordon Crichton, MAI Bordeaux

« Nos étudiants sont associés à des groupes de réflexion auxquels participent 14 grands comptes européens. »

Martin de Neuville, Pierre et Vacances

« Si je suis sensible au système d'études proposées dans les grandes écoles, je n'en fais pas forcément un prérequis. »

Et les acheteurs de PME?

Une fois acquis un tel bagage, où se mêlent de plus en plus «savoir-faire» et «savoir-être», dans quels types de services achats, les acheteurs de demain pourront-ils postuler? Ces «cursus de choix» préparent surtout à exercer des fonctions dans des structures matures. « Nos étudiants sont associés à des groupes de réflexion, des «think tank», auxquels participent 14 grands comptes européens », explique Gordon Crichton, responsable pédagogique du MAI de Bordeaux. Dans ce mastère, comme dans les autres, la part belle est encore faite aux comptes-clés au détriment des services achats des PME, ou de structures moins aguerries. Pourtant, comme le rappelle la Cdaf, le déploiement de la fonction achats dans les structures de taille intermédiaire est une tendance de fond. Ces entreprises, moins matures en termes d'achat, cherchent de plus en plus à recruter des profils acheteurs. Mais les PME ne sont pas les seules à vouloir recruter de plus en plus de jeunes formés aux achats. Il reste encore à ces formations diplômantes à développer des filières pour des secteurs d'activités spécifiques, dans des domaines où la fonction achats se professionnalise. « Aujourd'hui, les achats ont une bonne marge de progression dans les secteurs de la banque, de l'assurance ou encore de la pharmacie », reconnaissent les responsables pédagogiques. Pourquoi, alors, ne pas tenir compte de leur spécificité dans certains modules?

Autre zone passée sous silence, pour l'instant, le secteur public. Les programmes pédagogiques de ces cursus spécialisés achats n'offrent pas de cours dédiés aux achats publics. Pourtant, le besoin se fait sentir, notamment en formation continue. « Avec la réforme générale sur les politiques publiques et la réduction consécutive du nombre de postes en interne, nous ne pouvons professionnaliser nos services par des recrutements externes. Compléter ses acquis s'avère nécessaire. Cela nous permet de faire monter en compétence nos équipes, constituées via la mobilité interne », explique Olivier Fauconnier, responsable ministériel des achats de la Culture et de la Communication.

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« Faire carrière avec une «simple» maitrise professionnelle en poche »

Après une maîtrise professionnelle intitulée «achats et commerce international» à l'IUP de Sceaux au début des années quatre-vingt-dix, Shirley Ligneul est aujourd'hui responsable achats de TF1 . Preuve qu'il est possible de ne pas être diplômée d'une des formations d'excellence et de faire carrière dans le monde des achats. Toutefois ce parcours est révélateur d'une époque où ce type de cursus achats était encore peu répandu. « J'ai été l'une des premières étudiantes à suivre une formation achats en 1993 », explique Shirley Ligneul. Seuls trois établissements d'études supérieures proposaient alors une formation dédiée aux achats. « Il n'y avait d'ailleurs que quatre ouvrages exclusivement consacrés aux achats. Ces prérogatives étaient souvent concentrées entre les mains des directeurs des services généraux » précise la responsable achats. Shirley Ligneul profite alors d'un vent favorable. Son diplôme de l'IUP en poche, elle intègre un cabinet d'acheteurs en 1995 avant d'être embauchée chez Nortel Telecom une compagnie canadienne dans laquelle elle exerce ses fonctions pendant quatre ans. « J'ai pu me rendre en Angleterre en 1999 et découvrir une approche internationale des achats », explique-t-elle. A partir de 2000, l'engouement des entreprises pour la profession est tel que les propositions d'emploi affluent. « Le métier d'acheteur était si peu courant et les bons profils rares, que l'on pouvait recevoir à cette époque trois offres d'emploi en trois jours. » En 2001, Shirley Ligneul est embauchée chez Bouygues Telecom. Elle y passera sept ans avant d'être promue en 2008 au sein de la filiale TF1.

Olivier Fauconnier, ministère de la Culture et de la Communication

« Compléter ses acquis est nécessaire. Cela nous permet de faire monter en compétence nos équipes. »

Natacha Tréhan, Desma

« L'acheteur qui intègre la formation initiale doit avoir l'esprit ouvert et un potentiel de leadership. »

Luc Mora, Big Fish

« On observe un glissement vers les achats indirects dans les entreprises. »

Les «soft-skills», clés du profil idéal

Quid des achats indirects qui forment un gisement d'emploi futur pour les jeunes acheteurs? A ce jour, seul le mastère spécialisé en Gestion des Achats inter nationaux de l'Essec consacre une partie de son enseignement au management des achats indirects. Pourtant, « on observe depuis plusieurs années un glissement progressif vers les achats indirects dans les entreprises », remarque Luc Mora, consultant associé du cabinet de recrutement Big Fish. Un phénomène dû au recul des activités de production en France. « Or, les achats indirects nécessitent une véritable expertise de la part de l'acheteur professionnel car ils répondent à des processus distincts de ceux des achats de production », poursuit le consultant. C'est dire à quel point il est urgent de mettre l'accent sur ces achats spécifiques dans les cursus. Dernier point sur lequel les formations achats s'efforcent d'apporter un enseignement efficace: la maîtrise des «soft skills», des futurs acheteurs. «Les entreprises privilégient les personnalités dotées de diplomatie, d'une bonne capacité de synthèse et de curiosité naturelle. Mais doit aussi disposer de l'autorité nécessaire et avoir le sens du management. Autant de qualités complexes, liées à ce qu'on appelle les soft-skills », développe Alain Page-Lécuyer qui a mené sa carrière d'Alcatel à Ava et intervient dans plusieurs mastères. Marketing, communication, management relationnel, etc. Les filières achats insistent sur la nécessité pour l'acheteur de maîtriser ces compétences. Elles y consacrent d'ailleurs une bonne partie de leurs modules. Même si ces aptitudes reposent avant tout sur des qualités humaines. « L'acheteur qui intègre la formation initiale doit être doté de certaines prédispositions: ouverture d'esprit, bonne capacité d'analyse et un potentiel de leadership » explique Natacha Tréhan (Desma).

Qu'elles soient d'excellence ou non, les formations achats ne sont pas les seules à donner le sésame d'une direction achats. « Si je suis sensible au système d'études proposées dans les grandes écoles, je n'en fais pas forcément un prérequis, déclare Martin de Neuville (Pierre et Vacances). Le candidat que je recrute doit avant tout avoir un bon sens du relationnel être curieux. Et je pourrais même privilégier son profil à celui d'un super diplômé. » Preuve qu'en matière d'achat, un bon diplôme, ne suffit pas à faire le bon acheteur. Il faut aussi tenir compte de l'équation personnelle et humaine. Une donnée que le métier d'acheteur valorise.

Alain Page-Lécuyer, Professeur, ancien acheteur Alcatel et Axa

« A l'avenir, l'acheteur devra s'imposer comme un véritable chef de projets, proche de ses clients internes. »