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Déjouer les ficelles des commerciaux

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La relation entre acheteurs et vendeurs est souvent considérée comme un jeu dans lequel chacun a un rôle prédéfini et connu de son interlocuteur. La marge de manoeuvre est étroite et l'accord final entre les deux protagonistes se fait sur des détails. Voici quelques petits trucs des commerciaux.

@ FRESHIDEA / FOTOLIA

Dans l'univers professionnel, les acheteurs sont confrontés à des commerciaux à la pointe des techniques de vente. Mais connaissent-ils leurs trucs et astuces? Il faut savoir, par exemple, détecter ce discours bien rôdé, dit «elevator pitch», que le commercial vous servira entre l'accueil et la salle de réunion. Ainsi, vous pourrez évaluer d'emblée si votre interlocuteur est un négociateur déterminé, factuel, serviable ou intuitif.

L'échange de cartes de visite et l'installation autour de la table sont toujours de grands moments de stratégie commerciale. Ne vous étonnez pas si le commercial use de tous les stratagèmes possibles pour que vous vous asseyiez le premier. Il désire ainsi prendre l'ascendant psychologique. Ne s'intéressant qu'à vous et vos besoins, il reformulera ce que vous venez de dire sous la forme de questions auxquelles vous ne pouvez répondre que par l'affirmative. Il est probable qu'il vous propose maintenant sa solution qui, comme par miracle, répondra à la perfection aux besoins exprimés plus tôt. Sans aucun doute voudra-t-il un engagement de votre part...

Cette utilisation de la méthode Adapt (Accroche - Découverte - Acceptation - Préconisation - Traitement) peut être efficace pour une vente simple, one-shot, face à un acheteur non professionnel. Face à des acheteurs professionnels, les stratégies se doivent d'être plus évoluées. Verbale (formules, vocabulaire ou ton) ou non verbale (posture), la synchronisation qui fait partie de la programmation neuro-linguistique (PNL) consiste à se mettre sur le même registre sensoriel que son interlocuteur. Le message passé est «Je suis comme vous».

Olivier Wajnsztok

Olivier Wajnsztok

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Par Olivier Wajnsztok directeur associé du cabinet AgileBuyer, spécialisé dans les équipiers achats, le conseil stratégique et le coaching d'acheteurs.

Savoir identifier les astuces

Au téléphone, le commercial débutera toujours la conversation en demandant si vous allez bien. Rassurez-vous, la réponse lui importe peu. Il souhaite juste démontrer que vos relations ne sont pas seulement professionnelles mais aussi amicales. Et c'est plus difficile de refuser quelque chose à un «presque» ami! En réunion, ne laissez pas percevoir le moindre problème de communication entre vos prescripteurs et votre département achat, le commercial en profiterait pour obtenir des informations sur sa marge de manoeuvre pour la prochaine négociation.

Les commerciaux ont - comme leurs homologues acheteurs - de multiples trucs et astuces pour faire en sorte que la négociation tourne en leur faveur. Savoir les identifier, c'est savoir jauger les forces et les faiblesses de son partenaire, afin de déceler l'intérêt pour vous de son off re. Car ces tours de main ne servent à rien si le commercial n'arrive pas à répondre aux besoins de votre entreprise ni à vos objectifs.

Les clés

- Détectez les discours commerciaux bien rôdés
- En réunion, ne laissez pas percevoir le moindre problème de communication entre vos prescripteurs et votre département achat
- Ne vous laissez pas piéger par la programmation neurolinguistique verbale ou non verbale.