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Comment maîtriser son panel fournisseurs

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Le management d'un panel va au-delà d'une simple action de segmentation et de classement de ses fournisseurs. C'est le coeur stratégique des achats. Voici quelques conseils pour savoir créer, gérer et faire évoluer efficacement son panel de fournisseurs.

Définir ce qui fait qu'un fournisseur est bon est plus complexe que de satisfaire aux critères du triangle d'or «coût, qualité et délai». S'y ajoutent aussi le service, la capacité à progresser, l'innovation, la flexibilité ou l'implication dans le développement durable. Or, le bon fournisseur n'est pas juste celui qui a bien répondu au dernier appel d'offres, c'est celui qui possède aussi une maîtrise intrinsèque des leviers de compétitivité sur son marché.

«On travaille mieux avec moins de fournisseurs», aurait dit Lapalisse. En dehors de la réduction du nombre de fournisseurs et d'audits, une stratégie panel permet d'améliorer la performance globale des fournisseurs et d'augmenter le volume d'affaires par fournisseur.

Par Olivier Wajnsztok directeur associé du cabinet AgileBuyer, spécialisé dans les équipiers achats, le conseil stratégique et le coaching d'acheteurs.

Par Olivier Wajnsztok directeur associé du cabinet AgileBuyer, spécialisé dans les équipiers achats, le conseil stratégique et le coaching d'acheteurs.

Caractériser ses fournisseurs

L'acheteur doit gérer le panel fournisseurs de ses familles d'achat et communiquer autour de son panel auprès de ses prescripteurs, d'une part, et de ses collègues acheteurs, d'autre part. Un panel est dynamique: il y a des fournisseurs entrants et des fournisseurs sortants. Un fournisseur peut passer d'un statut «fournisseur panel» à un statut «fournisseur à risque». Les fournisseurs «coeur» sont ceux avec lesquels le partenariat fait du sens. Ils connaissent bien la stratégie de l'entreprise cliente et offrent des produits et services adaptés aux besoins des principaux prescripteurs. Les acheteurs exigeront de leur part une qualité «zéro défaut». Les fournisseurs «régionaux» sont ceux que l'on consulte occasionnellement pour de petits segments d'achats ou des produits qui ne se transportent pas. L'acheteur devra identifier des fournisseurs installés dans la région de l'entreprise cliente pouvant répondre à leurs exigences en termes de qualité, de coût et de délai. Si le tissu industriel local est assez fourni, il sera alors possible de générer une certaine concurrence. Les fournisseurs imposés ou exigés sont ceux dictés par le prescripteur, par le marché (monopole technique) ou simplement par le client. Arrivent ensuite les fournisseurs «on hold» qui ne satisfont plus aux exigences de l'acheteur. Ce dernier utilise encore ses produits sur les contrats existants mais ne contractualisera plus sur des nouveaux projets. Les fournisseurs entrants ou à l'essai doivent démontrer leur fiabilité, ce qui leur permet de rentrer dans le panel. Leur intégration demande un certain effort qui peut être payant à moyen terme. Les fournisseurs «à éliminer» sont les fournisseurs «on hold» pour lesquels la situation a continué de se dégrader. Attention toutefois à respecter la procédure à la lettre, car toute rupture brutale d'une relation commerciale peut être sanctionnée.

Les clés

- Le bon fournisseur n'est pas juste celui qui a bien répondu au dernier appel d'offres - Un panel fournisseur est la combinaison optimale de fournisseurs capables et compétitifs dans des contextes différents - Il faut communiquer sur son panel fournisseur