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Bien négocier avec son partenaire chinois

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L'écart culturel entre Chinois et Français handicape souvent la conduite des négociations. D'où la nécessité de créer une relation de proximité, quasi affective avec son fournisseur, afin d'éviter tout malentendu.

Comment négocier avec un fournisseur chinois? Telle est la question qui taraude bon nombre d'acheteurs français engagés dans un processus de sourcing en Chine. Une inquiétude souvent légitime, tant l'écart culturel est flagrant entre l'empire du Milieu et l'Hexagone. Déjà d'un point de vue juridique: « En Chine, l'état de droit n'existe pas et jusqu'à récemment, il n'y avait ni corpus juridique, ni jurisprudence », rappelle Chloé Ascencio, directrice du cabinet de formation Management interculturel Chine et coauteur du livre Etre efficace en Chine (éditions Pearson). Face à un pouvoir encore arbitraire, la loi n'a donc aucune valeur véritable. Cela vaut aussi pour les contrats. « Même si l'acheteur français est parvenu à bien négocier un contrat, il ne sera pas forcément respecté, in fine, par le fournisseur chinois », avertit Chloé Ascencio.

Créer une relation de proximité

Si le prestataire chinois n'octroie donc aucun crédit aux accords écrits, et plus généralement au système bureaucratique et administratif, il fait davantage confiance aux relations interpersonnelles. « Plus l'acheteur nouera une relation de proximité avec son fournisseur, plus celui-ci s'engagera moralement lors des négociations », souligne la directrice du cabinet. On l'aura compris, l'aspect humain ayant un impact bien plus fort que les dispositions contractuelles, il est nécessaire de se créer une vraie culture de réseau en Chine. « Pour bien négocier avec ses fournisseurs chinois, il faut presque devenir ami avec eux, nouer une relation privilégiée à travers laquelle le prestataire se montrera 100 % fiable », précise Chloé Ascencio.

Pour créer ce lien affectif, l'acheteur doit souvent employer les grands moyens: allers-retours fréquents en Chine, visites sur le site du fournisseur, déjeuners informels, etc. Bref, miser sur un relationnel très fort, et surtout, éviter de négocier à distance au moins dans un premier temps. Une stratégie qui l'aidera à mieux «décoder» le langage de son prestataire. « Au-delà du fossé linguistique, une forte barrière culturelle oppose les Chinois aux Occidentaux. Par exemple, lorsqu'un acheteur oriente la négociation vers une demande précise en termes de prix ou de conformité d'un produit, le fournisseur chinois a toujours tendance à répondre positivement. Or ce oui, si souvent affiché, cache parfois un non », indique Olivier Chalon, Business Manager au sein du groupe achats du cabinet LowendalMasaï.

A l'acheteur d'approfondir le dialogue, de poser des questions ouvertes pour bien déceler les points de blocage. Autrement dit, de ne pas prendre pour argent comptant les déclarations du fournisseur. « En France, nous sommes peu habitués aux sous-entendus, notamment lors des relations d'affaires où les parties prenantes se montrent généralement directes et transparentes. Or, en Chine, c'est plutôt le contraire. Et nombre de collaborateurs, incapables de détecter un refus chinois, tombent dans le piège », analyse Chloé Ascencio.

Une porte ouverte aux malentendus qui peuvent être très dommageables. « Au final, le produit acheminé en France n'est absolument pas conforme à ce qui était attendu à la suite des négociations. Une grosse déception, parfois perçue comme une arnaque par les entreprises », constate Olivier Chalon. Et qui marque parfois la fi n de leur aventure chinoise, sans oublier la perte d'économies d'échelles substantielles! D'où l'intérêt de comprendre suffisamment la mentalité chinoise avant de conquérir ce marché.

Management interculturel Chine

«Plus l'acheteur nouera une relation de proximité avec son fournisseur, plus celui-ci s'engagera moralement lors des négociations. »