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Attribuer un marché selon des critères économiques

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Dans la majorité des entreprises, la décision finale lors d'un appel d'offres repose désormais sur l'offre la plus économiquement avantageuse, et non sur la moins chère. Dans la sphère publique, on parle du choix du «mieux-disant». Deux notions érigées en principe, mais pas toujours bien appliquées.

Le principe de retenir l'offre la plus économiquement avantageuse lors d'un appel d'offres s'est progressivement imposé dans les entreprises. Ce principe est subtil, car il ne contraint pas le donneur d'ordres à retenir systématiquement l'offre la moins chère, une pratique qui a d'ailleurs prouvé ses limites. Le prix est devenu un critère comme un autre, au même titre que la qualité ou les délais. Même tendance dans la sphère publique où le choix du «mieux-disant», par opposition au choix du «moins-disant», domine largement. Pour retenir l'offre la plus économiquement avantageuse, les organisations ont l'habitude de définir des critères d'achats et de les pondérer en fonction de l'importance qu'ils leur accordent. C'est ainsi que le prix peut parfaitement représenter une faible proportion. Toutefois, dans la pratique, on constate souvent que les donneurs d'ordres, surtout dans le secteur public, ne retiennent pas l'offre la plus économiquement avantageuse car les critères prédéfinis ne sont pas d'ordre économique. Par exemple, pour l'achat de PC portables, certaines organisations intègrent le poids dans leurs critères d'évaluation. C'est une erreur grossière. Le poids, comme toute considération technique, est un critère d'élimination, et non un moyen de juger si une offre est la plus économiquement avantageuse.

Pour éviter ce genre d'écueils, les organisations achats les plus matures raisonnent désormais en coût total de possession. Concrètement, il s'agit de convertir et de chiffrer en euros tous les éléments fournis par un candidat à un appel d'offres. Par exemple, un prestataire présente des délais de livraison plus longs mais un prix légèrement inférieur aux propositions concurrentes. Cette offre est-elle la plus économiquement avantageuse? Le seul moyen de le savoir est de chiffrer en euros l'incidence économique de ces délais.

L'expert

Xavier Robaux est directeur associé de E.RLC.S. Associés. Composé de sept consultants, ce cabinet de conseil réalise des missions opérationnelles, des actions de formation ou des missions de conseil en organisation des achats et systèmes associés. E.RLC.S. Associés réalise aussi des recrutements d'acheteurs.

Les clés

- Le choix de l'offre la plus économiquement avantageuse doit reposer sur des critères d'évaluation économique
- Les considérations techniques sont des critères d'élimination, pas d'évaluations
- Les organisations achats les plus matures raisonnent désormais en coût total de possession, seule garantie reconnue pour choisir l'offre la plus économiquement avantageuse.

Calculer le coût total de possession

Cette méthode d'évaluation est beaucoup plus complexe que le système de pondération des réponses. Avant de choisir un fournisseur basé en Chine, l'acheteur devra, par exemple, calculer combien coûterait à l'entreprise le risque potentiel d'un transfert de technologies. Pas simple. Toutefois, quels que soient les critères retenus, ces derniers sont nécessairement basés sur des considérations économiques. L'application de cette méthode n'est malheureusement pas accessible à toutes les entreprises. En effet, il faut disposer d'acheteurs de haut niveau, aux compétences transverses. La méthode des pondérations n'est donc pas près d'être abandonnée. Aux organisations d'attribuer des marchés selon des critères économiques.

Xavier Robaux, de E.Ri.C.S. Associés

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Xavier Robaux