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Appel d'offres télécoms tirez le meilleur profit de l'allotissement

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« L'allotissement des appels d'offres télécoms nécessite de mener en amont une réflexion approfondie sur la politique télécoms à déployer au sein de l'entreprise. Objectif: tirer le meilleur profit possible de la séparation en lots. Décryptage.

Un appel d'offres télécoms comporte généralement trois lots: les services de l'opérateur (abonnement, consommation, accès... ), les équipements (terminaux mobiles... ) et les services de gestion. Cette dernière partie du triptyque impacte la maîtrise des coûts télécoms et l'application de la politique télécoms de l'entreprise (suivi des budgets et des affectations, gestion des inventaires, mise à jour du parc... ).

Les enjeux d'un appel d'offres

Pour les équipements, l'essentiel est de pouvoir choisir ce qui correspond le mieux aux flux gérés dans l'entreprise et aux usages en vigueur, sans être contraint par un mix opérateur. Pour les services opérateur, il s'agit de tirer le meilleur prix en négociant ce que recouvre le service stricto sensu. Quant aux services de gestion, il faut pouvoir bénéficier d'une expertise indépendante. Les offres doivent correspondre aux besoins de chaque utilisateur. Vérifier que ces derniers s'équipent de services et d'équipements correspondant à leur profil nécessite une vision objective. Or, opérateurs comme fournisseurs conservent leurs réflexes commerciaux quand ils sont soumissionnaires sur les services de gestion, au risque de générer un écart entre les besoins de l'entreprise et son achat. Ainsi, pour maîtriser sa facture, avoir de bons prix sur les services opérateurs ne suffit pas. Encore faut-il pouvoir challenger l'offre dudit opérateur si les usages de l'entreprise évoluent.

L'objectif d'une entreprise doit être d'optimiser chacun des lots, et non de se concentrer sur l'un ou l'autre au détriment du troisième. La tentation existe, en effet, de dévaloriser les services de gestion pour gagner quelques avantages initiaux ailleurs. A ce titre, le fait qu'il ne soit pas rare qu'un opérateur réponde à un appel d'offres avec un distributeur contribue à favoriser certains amalgames sur le prix et les enjeux. L'entreprise risque alors de gâcher les efforts fournis lors de la conception de l'appel d'offres. Les services de gestion génèrent du ROI sur la durée du marché grâce aux actions qui occasionnent des économies télécoms (réajustement des options en fonction des usages, contrôle de la cohérence entre équipements et usages, etc.). Sans oublier l'optimisation par le biais de l'outil TEM (telecom expense management) et du dialogue avec l'opérateur. Seule une réflexion en amont sur sa politique télécoms permettra au final à une entreprise de transformer l'essai en tirant profit de la séparation des lots. En effet, c'est la politique télécoms qui doit définir les enjeux de la société et lui permettre de savoir où seront ses gains au-delà des potentielles économies initiales. Commencer par effectuer un diagnostic flash permet de poser à plat toutes les composantes télécoms de l'entreprise. Avec une bonne cartographie des utilisateurs et de leur profil, on peut mettre les besoins réels face à l'offre du marché pour chaque type de lots.

@ SERGEY GALUSHKO - FOTOLIA

Les clés

Effectuer un diagnostic flash afin de mettre les besoins réels face à l'offre du marché pour chaque type de lots.

Retrouvez nos Savoir-faire

Après des études en gestion à l'université Paris Dauphine, Damien Bretillot a travaillé dans la banque. En 2000, il fonde Consotel, société de conseil et de services dans l'univers des télécoms, dont il est le directeur associé depuis 2011.