Acheteurs et consultants dos à dos

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Selon la deuxième enquête miroir réalisée par le Syntec Conseil en Management, donneurs d'ordres et cabinets de conseil ne sont pas toujours d'accord sur les bonnes pratiques en matière d'achats de prestations.

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Toujours les mêmes divergences de vues. Alors que 67% des acheteurs pensent que leurs relations avec les cabinets de conseil se sont améliorées, les consultants ne sont pas aussi enthousiastes: 39% d'entre eux estiment que la qualité des relations s'est tout juste maintenue, tandis que 24% affirment même qu'elle s'est dégradée. Tel est l'un des principaux enseignements de l'enquête miroir réalisée par le Syntec Conseil en Management auprès des deux populationsEnquête réalisée, au premier trimestre 2009, auprès de 54 acheteurs et 94 consultants. .

Les consultants dénoncent notamment certaines pratiques achats consistant à agir à deux niveaux: tout d'abord sur le taux journalier par profil pour être référencés, puis à la fin de la consultation, sur le coût global de la prestation afin d'être sélectionnés.

Une profession fragilisée par la baisse des prix

Ainsi, près de 60% des consultants interrogés sont contre la pratique du référencement. Au contraire, les acheteurs sont une large majorité à y être favorable, comme pour la plupart des familles d'achats. Toutefois, le Syntec Conseil en Management note que le référencement ne fait plus autant l'unanimité. Les raisons invoquées sont la lourdeur des procédures, la nécessité d'oxygéner le panel de fournisseurs ou encore la crainte de se voir reprocher de favoriser un prestataire. Parallèlement, l'évolution des besoins des entreprises incite certains acheteurs à la mise en concurrence totale. Par ailleurs, le Syntec Conseil en Management considère que la baisse des prix met en danger toute une profession. Pour Bertrand Maguet, coanimateur du groupe achats du Syntec Conseil en Management, «la spirale de la baisse des prix, à laquelle nous sommes confrontés en ces temps de crise, met en péril la capacité du secteur du conseil à recruter des éléments de qualité». Sans changement de cap de la part des acheteurs, «le conseil risque de perdre sa capacité à aider les organisations à résoudre leurs problématiques les plus sensibles et être forces d'innovation», poursuit Bertrand Maguet.

D'autre part, acheteurs et consultants ne sont pas toujours sur la même longueur d'onde. Par exemple, 94% des consultants estiment que les deux parties doivent se rencontrer physiquement lors d'un appel d'offres, alors que les acheteurs déclarent pouvoir s'en passer. Pour le Syntec, la rencontre physique est essentielle afin de présenter les solutions apportées aux problématiques des entreprises et défendre les spécifcités du conseil. «Acheteurs et consultants doivent absolument comprendre qu'ils ont, au bout du compte, le même intérêt à défendre», conclut Bertrand Maguet.

Bertrand Maguet (Syntec Conseil en Management):

«Le conseil risque de perdre sa capacité à aider efficacement les organisations à résoudre leurs problématiques et être forces d'innovation.»

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Le Syntec Conseil en Management en quelques mots


Le Syntec Conseil en Management regroupe 85 cabinets, représentant plus de 60% du marché du conseil en management en France. Il rassemble des sociétés très diverses, tant par leur taille que par leur domaine d'expertise, qui interviennent auprès des entreprises du secteur privé et public. Au sein même du Syntec Conseil en Management, un groupe achats composé de consultants et d'acheteurs mène un travail de réflexion sur les pratiques achats en matière de prestations de conseil.

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