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Acheteur par goût de la négociation

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Selon une enquête Demos, le goût de la négociation est la principale motivation que les acheteurs interrogés invoquent pour entrer dans la fonction. Suivent la position stratégique des achats et les opportunités de carrière.

@ FOTOLIA/SIMONKR/LD

Selon une enquête réalisée par Demos et dont nous vous révélons les premiers résultats en exclusivité, seuls 21 ,5% des acheteurs interrogés ont toujours travaillé dans les achats. Et près de 60% des répondants ont profité d'une promotion interne pour découvrir cet univers. «Mis à part les grands groupes qui recrutent par voie externe, la fonction achats est devenue un passage obligé dans la plupart des entreprises, relève François Ferrare, consultant en stratégie achats et formateur en techniques d'achats chez Demos. Ce résultat est donc plutôt positif, dans la mesure où un bon acheteur doit posséder une vision stratégique et transversale de l'entreprise. Il ne doit pas être un simple technicien ou comptable.»

Faire preuve de persuasion

Si la position stratégique de la fonction (pour 29% des répondants) ou les opportunités de carrière dans les achats (20%) ont motivé les acheteurs interrogés, le goût pour la négociation est la principale motivation invoquée (35%). «C'est décevant, car cela veut dire que la fonction achats est encore assimilée aux politiques de réduction des coûts, alors qu'il ne s'agit que d'une pratique parmi d'autres. Sachant que la valeur ajoutée des acheteurs réside davantage dans les partenariats qu'ils peuvent nouer avec les fournisseurs en termes d'innovation, de R&D, etc.», estime François Ferrare. En revanche, le salaire (sauf pour seulement 3,5% des répondants) n'a pas été une source de motivation. «Etonnant!», glisse François Ferrare.

Pour les acheteurs interrogés, les qualités de négociation et de persuasion (pour 57% des répondants), les capacités managériales (50%) et l'esprit d'ouverture (46,5%) sont les compétences-clés qu'un acheteur se doit de posséder. Suivent l'esprit d'analyse (34%), la vision globale de l'entreprise (31%), l'esprit d'équipe (28%) ou encore la créativité (20%). «Pour ma part, je pense que la créativité est l'une des trois compétences-clés, indique François Ferrare. Le rôle d'un acheteur s'exerce à la fois vis-à-vis des fournisseurs en externe et vis-à- vis des clients en interne. Il doit trouver des solutions pour concilier et répondre aux besoins de chacun, et donc faire preuve de créativité.» L'esprit de synthèse (5,5% des répondants) et l'aisance relationnelle (10%) ne sont pas jugés comme des compétences-clés par les interrogés. «Les acheteurs se doivent d'être de bons communicants et, contrairement à une idée répandue, je pense qu'ils le sont», nuance François Ferrare. Quoi qu'il en soit, toutes les personnes interrogées ne semblent pas regretter leur décision d'être devenues acheteurs: 53,5% la qualifie de «bonne» et 42% de «très bonne».

Retrouvez l'intégralité des résultats de cette étude dans le Guide du Décideur Achats à paraître.