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Achats de coaching: les bonnes pratiques

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De plus en plus prisé par les entreprises, le coaching est un nouveau terrain d'expertise pour les directions achats. Mais comment s'imposer dans un univers si singulier dans lequel prédominent encore largement les ressources humaines? Conseils pratiques.

S'il y a bien une prestation intellectuelle qui a le vent en poupe au sein des entreprises, c'est bien le coaching. La preuve: selon une étude du Syntec réalisée en 2011 , la pratique du coaching en entreprise est jugée en progression pour 82 % des répondants, contre 73 % en 2008 et 29 % en 2004. « Au-delà de l'effet de mode, le coaching a su s'imposer, depuis une quinzaine d'années, comme un outil incontournable de stimulation des compétences, en particulier le coaching individuel plus prisé que le coaching d'équipe», confirme Catherine Chambon, coordinatrice du comité scientifique d'ICF France, association de coaching. C'est bien pour cela que les acheteurs sont sollicités pour optimiser l'acquisition de ce type de prestation. «Les entreprises structurent leurs achats en la matière et passent de véritables marchés nécessitant l'expertise des services achats», note Valérie Pascal, vice-présidente de SF Coach, société française de coaching. Un constat que Jean-Paul Lugan, président du cabinet de formation et de coaching Lugan & Partners, partage: «Parmi nos clients grands comptes, les acheteurs sont devenus des interlocuteurs récurrents, s'imposant aux côtés des RH. » Si les RH sont les premiers prescripteurs de coaching en entreprise, notamment chargées de la définition du cahier des charges, les acheteurs apportent leur valeur ajoutée lors du référencement des fournisseurs, du pilotage des appels d'offres et de la négociation des prix. « Ils ne décident jamais seuls et interviennent en support de la DRH plus apte à apprécier les compétences des coachs», explique Muriel Guillemot, consultante chez Demos.

@ N-MEDIA IMAGES/FOTOLIA

Un accompagnement personnalisé

Toutefois, force est de constater que l'intervention des acheteurs n'est pas toujours perçue positivement, notamment par les fournisseurs. Le principal reproche adressé aux services achats? «Ils négocient les prix sans vraiment connaître nos prestations», répond Jean-Paul Lugan (Lugan & Partners). Même sentiment pour Valérie Pascal (SF Coach): «Les acheteurs ont souvent une approche visant une rationalisation maximale. Pour mieux négocier, ils cherchent à découper notre prestation en morceaux. Or, comment procéder de cette façon aussi rationnelle lorsqu'on exerce un métier comme le nôtre? Contrairement à des produits lambda, le coaching ne peut s'inscrire dans une logique aussi standardisée. » D'où la difficulté pour certains coachs de qualifier de A à Z le contenu de leurs prestations et in fine leur politique commerciale (lire notre zoom p. 86). Un volet économique sur lequel les acheteurs les attendent pourtant au tournant. «Avant de s'atteler à la question stricto sensu du coût, les acheteurs devraient d'abord se familiariser à notre métier, en lisant les nombreux ouvrages existants en la matière ou en consultant les sites des associations professionnelles de coaching», explique Catherine Chambon (ICF France). Un levier incontournable, car un tel univers peut paraître d'emblée singulier pour les profanes. «Le coaching ne peut en aucun cas être confondu avec la formation. C'est bien pour cela qu'il ne peut aujourd'hui être financé dans le cadre d'un droit individuel à la formation (Dif)», souligne Valérie Pascal (SF Coach). En effet, si la formation a pour vocation d'inculquer des compétences ou de transmettre un savoir spécifique dans tel ou tel domaine, le coaching vise un objectif bien distinct. «Il s'agit d'un accompagnement sur le long terme visant à dénouer une situation complexe à fort enjeu: accompagnement d'un manager dans la prise d'un poste, développement du leadership, gestion des conflits au sein d'une équipe, etc., détaille Valérie Pascal. Lors de notre intervention, nous commençons donc généralement par analyser les difficultés de certains pour dégager des solutions adéquates, qui ont un sens dans la situation donnée. L'objectif est d'optimiser, in fine, leurs façons d'agir. »

Valérie Pascal, SF Coach

Valérie Pascal, SF Coach

Valérie Pascal, SF Coach

« Le coaching ne peut être confondu avec la formation. C'est bien pour cela qu'il ne peut être financé dans le cadre d'un Dif.»

Muriel Guillemot, Demos

Muriel Guillemot, Demos

Manque de maturité du secteur

Qu'il soit individuel ou collectif, le coaching implique plus une obligation de moyens que de résultats. «Car il est loin de garantir à 100 % le règlement de telle ou telle situation. Tout dépend de l'interaction entre le coach et le(s) coaché(s). Un élément que l'acheteur doit prendre en compte pour appréhender au mieux cette prestation», indique Muriel Guillemot (Demos). D'où la nécessité de s'adjoindre, dès le départ, les services d'un coach expérimenté et de confiance. Un travail de sourcing toutefois loin d'être aisé... Et pour cause: le marché du coaching est un secteur en pleine effervescence dans lequel foisonnent de multiples acteurs, associations professionnelles, etc. «Notre profession n'en est pas encore à un stade de maturité où seules deux associations professionnelles très installées la représentent, même si en France ICF, SF Coach et AEC-EMCC sont les plus connues et reconnues», développe Catherine Chambon (ICF France). Elle rappelle également que chacune d'entre elles est dotée de son propre protocole, code de déontologie, système d'accréditation, etc. A l'instar des associations, les formations de coaching se conjuguent elles aussi au pluriel: des masters dispensés par les universités (Paris 2, Paris 8, etc.) aux grandes écoles (HEC, ICN de Nancy, etc.), sans oublier les cursus des instituts spécialisés. «A l'instar du Centre international du Coach qui a le mérite d'être certifié ISO 9001, gage de confiance pour les acheteurs. Toutefois, nombre d' établissements sont aujourd'hui dépourvus d'un tel référentiel. Dans ces conditions, difficile d'évaluer la fiabilité de leurs enseignements», note Muriel Guillemot (Demos).

@ PIXBOX /FOTOLIA

zoom
Quid du coût d'une prestation de coaching?

Evaluer le coût d'une prestation de coaching. Voilà un exercice ardu pour nombre d'acheteurs, tant cette famille, au même titre que d'autres prestations intellectuelles, ne s'inscrivent pas dans une logique 100 % standardisée. «De façon générale, les tarifs fixés par les cabinets de coaching varient largement selon leur taille, leur localisation ou encore le type de prestations qu'ils proposent, rappelle Catherine Chambon, coordinatrice du comité scientifique d'ICF France. Par exemple, un coaching de dirigeant coûte souvent 400 à 500 euros de l'heure tandis qu'un coaching de manager va plus varier entre 300 et 350 euros.» Des grilles tarifaires qui ne sont pas toujours gravées dans le marbre. «Pour le coaching d' équipe par exemple, il n'y a pas de tarifs ou de durées types, tant les professionnels n'ont pas, aujourd'hui encore, harmonisé leurs offres», affirme Catherine Chambon. Toutefois, pour aider les acheteurs à avoir une meilleure visibilité sur les coûts rappelons que la SF Coach a mis au point en 2010 un baromètre en la matièreLes résultats de l'étude sont disponibles sur le site www.sfcoach.org (voir rubrique «acheteurs»). Résultat: à en croire l'étude, les honoraires pour une H heure de coaching en entreprise varient entre 300 euros et 500 euros, les missions étant facturées entre 4 000 euros et 10 000 euros selon l'expérience, le niveau d'accréditation du coach, et la durée de la mission (s'étalant généralement sur cinq à dix séances).

Assistez aux auditions de référencement

Face à un tel flou ambiant, comment s'y repérer? «Le seul moyen d'y voir plus clair est de se poser la question suivante lors du process de sourcing: Ai-je à faire à de vrais professionnels?»», conseille Catherine Chambon (ICF France). Une manière d'inciter l'acheteur à examiner quelques informations stratégiques sur le prestataire. «Vérifier notamment la formation du coach et s'il bénéficie d'une accréditation émanant d'une association sérieuse», poursuit cette dernière. Pour distinguer le «bon» du «mauvais» coach, n'hésitez pas également à assister, dès que possible, aux auditions de référencement. «Et ce, afin de passer au crible certains signes qui ne trompent pas pour évaluer la performance des coachs: leur manière de se présenter, leur aptitude à avoir une écoute active, leur supervision par un coach senior, leur capacité à détailler clairement leur parcours professionnel, etc.», résume Catherine Chambon. Dernier point essentiel: déterminer quel type de coaching vous voulez suivre, car chaque coach a généralement sa spécialisation: le life coaching ou encore le business coaching, parmi lequel, le coaching de dirigeants, ou a contrario celui de managers, d'équipe, etc. Face à un marché si complexe, sans doute sera-t-il ardu pour les acheteurs peu aguerris au coaching de s'y retrouver. Si vous en faites partie, rappelez-vous toutefois que l'un des meilleurs moyens pour bien comprendre cet univers est encore le suivant: en testant vous-même le coaching!