Mon compte Devenir membre Newsletters

Achats à l'international: make or buy?

Publié le par

« Privilégier des acteurs spécialisés »

Socle de la compétitivité, les achats à l'international sont devenus primordiaux. Eric David, directeur pédagogique achats formation continue et responsable des enseignements d'achats internationaux à Centrale Paris, expose les éléments-phares d'une bonne stratégie achats au-delà des frontières.

Propos recueillis par Shiem Fekih

Toutes les entreprises sont-elles égales quand il s'agit de faire des achats internationaux?

Eric David: Non, elles ne sont pas toutes sur un même pied d'égalité. C'est une question de moyens, mais ce n'est pas une raison pour se priver de le faire. Comparés à la majorité des ETI et PME, les grands groupes multinationaux ont évidemment plus de facilité à implanter un bureau achats dans chacune des régions où ils opèrent. Mais il n'est pas nécessaire de détacher un service achats «en propre» dans tous les pays avec lesquels l'entreprise commerce, car il existe aujourd'hui des intermédiaires fi ables. Il est primordial de privilégier des acteurs spécialisés dans des secteurs ou des pays aux cabinets d'externalisation achats qui se veulent généralistes. Autre exigence, ces intermédiaires doivent maîtriser toutes les étapes des deux processus parallèles d'achat et d'approvisionnement, depuis la «localisation» du cahier des charges et le sourcing jusqu'à l'exécution des commandes, litiges compris le cas échéant.

Etre vigilant au potentiel de croissance de ces intermédiaires est également indispensable, car ce n'est pas leur taille qui compte mais leur compétence. Enfin, le cabinet choisi doit être en phase avec la culture des fournisseurs, afin d'assurer une bonne gestion de la relation tant sur le plan administratif et fiscal que douanier. Un point majeur est évidemment leur connaissance intime du pays.

Chine, Brésil, Inde, Russie... Les Brics sont des viviers de fournisseurs innovants et prometteurs. Mais comment se distinguent-ils?

Effectivement, l'acheteur doit prendre en considération l'évolution des spécificités des pays émergents. Ainsi, la Chine occupe depuis des années une place incontournable sur de nombreux segments d'achats, low cost oblige. Mais cette réputation de «pays à bas coût» ne devrait pas durer. Demain, elle rattrapera son retard en matière d'innovation et pas dans n'importe quel secteur! A l'acheteur d'anticiper ses futurs investissements, son potentiel de croissance, notamment dans la recherche.

Autre exemple en Russie, le risque d'instabilité politique et un manque de structures dont le pays pâtit peuvent dissuader certains acheteurs d'y développer des échanges commerciaux. Dans le même temps, cette même Russie tente de convertir une de ses régions en «Silicon Valley», elle vient d'entrer à l'OMC et compte 15 zones économiques spéciales. Il en va de même pour l'Inde, morcelée et confrontée à ses disparités. Quant au Brésil, il développe avec succès le commerce Sud-Sud. Depuis peu, on ajoute l'Afrique du Sud, transformant Bric en Brics. Mais pourquoi ne s'intéresser qu'à ces cinq-là? C'est un peu l'arbre qui cache la forêt des pays à forts potentiels dans les achats internationaux: Malaisie, Indonésie, Turquie, Tunisie, Pays Baltes, etc.

@ AG VISUELL - FOTOLIA

Organisation des achats à l'international: mode d'emploi

Comment structurer ses achats à l'international? Telle est la question à laquelle chaque organisation est confrontée dans une dynamique de compétitivité. Arbitrer entre la création d'un bureau achats à proximité des fournisseurs étrangers et le recours à un cabinet de sourcing repose sur une série de critères convergents qui méritent d'être rappelés. Décryptage.

Par Shiem Fekih

Le récent rapport sur la concurrence déloyale des pays émergents (lire l'encadré p. 18:) remet au goût du jour la problématique permanente de la compétitivité des entreprises françaises. En attendant des mesures concrètes des autorités européennes et pour maintenir le niveau de croissance de leurs activités, les sociétés n'hésitent plus à solliciter toutes leurs ressources organisationnelles, services achats compris. Une aubaine pour la fonction qui veut briser son image de poste de coûts au profit de celle d'un service qui contribue à la création de valeur ajoutée. Il est même du ressort des achats d'assurer une cohérence entre leurs performances et les objectifs de croissance de la société. D'autant plus lorsque les sources d'approvisionnement se situent hors des frontières nationales. 62,5%112 personnes ont répondu au dernier sondage paru sur le site Decision-achats.fr des répondants au dernier sondage paru sur le site Decision-achats.fr déclarent réaliser la majorité de leurs achats internationaux en Europe. 20 % d'entre eux citent l'Asie comme première région mondiale, tandis que les 20 % restants considèrent l'Amérique comme leur centre d'approvisionnement majoritaire. Que ce soit de l'innovation technologique, des matières premières ou des services, les achats ont pour mission de déceler les meilleures sources d'approvisionnement. Autrement dit: trouver le meilleur fournisseur, où qu'il soit, comme se plaît à le rappeler Eric David, responsable du master achats à Centrale Paris (lire notre interview p. 16). Se pose alors la question du choix de l'organisation achats à mettre en place. Quels sont les leviers d'optimisation à mettre en oeuvre pour assurer une relation efficace et pérenne avec ses fournisseurs étrangers?

L'arbitrage entre la création d'une structure achats à l'étranger et le recours à un bureau de sourcing est la première question à se poser lorsque l'entreprise décide de se tourner vers l'international afin de trouver les sources d'approvisionnement nécessaires à son activité.

Achats stratégiques ou non?

Bien qu'il n'existe pas de réponse systématique, cet arbitrage repose sur une série de critères déterminants qu'il convient de rappeler. « C'est avant tout la nature des achats réalisés à l'international qui dicte la conduite d'un projet de création de bureau local de l'entreprise Stratégiques, ils seront d'office confiés à une structure décentralisée, souligne Jacques-Emmanuel Durand, président d'ExperBuy, cabinet d'outsourcing dédié aux achats, anciennement appelé Achats services. A défaut, la structure achats peut confier la gestion de ses approvisionnements à une entreprise tierce de sourcing. Cette dernière sera chargée du processus achats complet et des garanties douanières, ou encore de la conformité documentaire. » Et d'ajouter que la notion d'achats stratégique dépend du secteur d'activité de l'entreprise: « Un groupe industriel ne considérera pas comme stratégique le choix d'une blanchisserie pour le nettoyage des équipements de son personnel d'un site asiatique. Contrairement à un groupe hôtelier propriétaire, pour qui le soin et la présentation de ses collaborateurs sont des composantes essentielles pour ses activités. »

Un calcul de rentabilité indispensable

Quant à la spécificité du besoin, elle fait également partie des paramètres essentiels qui entrent en jeu dans cet arbitrage. « Il est d'autant plus facile de faire appel à une société spécialisée pour un besoin d'approvisionnement en nouvelles technologies quand on ne dispose pas en interne des compétences techniques, explique Pierre Jarniat, chargé de mission technologique au Thésame (et ancien directeur achats de l'équipementier sportif Salomon). Mais encore, dans ce cas de figure, on découvre que la nécessité de maîtriser les coûts peut influencer la décision d'internaliser les services achats internationaux, en raison de l'amortissement rapide des investissements liés à la création du bureau local. » Une conséquence logique dans le développement d'une entreprise. Ainsi, selon ses estimations, ouvrir un bureau achats en Chine représente un investissement équivalent compris entre 2 et 4 % des dépenses achats. Autre élément-clé, le volume d'achats réalisés à l'étranger: « L'arbitrage dépend évidemment du niveau d'achats réalisé. En effet, externaliser ses achats internationaux implique de facturer une prestation qui peut représenter entre 5 et 10 % du volume d'achats », précise Pierre Jarniat (Tésame). Toutes proportions gardées, cette règle s'applique-t-elle à toutes les sociétés? « Non bien entendu, il faut distinguer le cas des entreprises de taille intermédiaire de celui des grands comptes. Un seuil de 30 millions d'euros me paraît raisonnable », ajoute l'expert. Dernier critère essentiel, la récurrence des approvisionnements. « Des achats ponctuels peuvent être gérés par un cabinet de sourcing qui aura alors pour mission de trouver le fournisseur capable de répondre au besoin. Pour cela, il faudra au préalable déterminer le degré de spécificité du besoin », rappelle Jacques-Emmanuel Durand (ExperBuy). Un point que tient à nuancer Pierre Jarniat, pour qui la recherche du meilleur fournisseur se limiterait à la base de données que détient l'intermédiaire. « C'est une méthode qu'il convient d'attribuer aux sociétés de distribution B to B et non au bureau de sourcing, se défend Jacques- Emmanuel Durand. Face aux grands comptes, le distributeur propose un fournisseur parmi ceux enregistrés dans son catalogue. Il ne procède pas à proprement parler à une adaptation du sourcing en fonction des attentes de l'entreprise. Ce qui ne remet pas en cause leur activité! Pour des besoins en bureautique, les différents distributeurs satisfont aux exigences des entreprises clientes », complète-t-il.

zoom
En finir avec la mondialisation déloyale: utopie ou prémices d'un changement?

L'ambassadeur de l'industrie Yvon Jacob a publié fin mars un rapport intitulé «La Mondialisation déloyale», rédigé en collaboration avec le contrôleur général économique et financier Serge Guillon. Il dénonce la non-conformité des produits manufacturés issus des pays émergents, notamment de la Chine, par rapport aux normes de sécurités et de libre concurrence établies par l'Union européenne. Ainsi, certains laboratoires de normalisation chinois certifieraient des biens tels que des pneus ou encore des briquets pourtant non conformes aux exigences européennes. Des pratiques déloyales dont souffrent en premier lieu les entreprises de la région, comme le groupe Bic par exemple, et qui sont évoquées pour expliquer la désindustrialisation de l'Europe. Parmi les victimes, des pays comme la France, dont les activités industrielles ne pèsent pas plus de 13 % dans le PIB... En réaction aux discriminations dont sont victimes les fournisseurs européens dans les pays émergents, une règle de réciprocité en matière de marchés publics a été présentée à la Commission européenne afin de fermer l'accès aux appels d'offres aux industriels situés hors de l'Union européenne. Mais ce remède ne sera pas suffisant pour contrecarrer la tendance, estime l'ambassadeur de l'industrie. D'autant plus que le Royaume-Uni, le Danemark, la Suède et les Pays-Bas s'y sont opposés, craignant des mesures de rétorsion...