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«Les cabinets d'avocats sont des prestataires comme les autres»

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Chaque année, les prestations de conseil juridique représentent à la Société Générale un volume d'achats de plus de 70 millions d'euros. Une famille stratégique traitée en 2008 par la direction achats de la banque. Le point avec André Sépaniak, son directeur.

En décembre, la direction achats de la Société Générale a référencé huit cabinets d'avocats à travers le monde pour répondre aux besoins juridiques de ses directions opérationnelles. S'agit-il d'un nouveau périmètre d'intervention pour votre direction?

André Sépaniak: Pas vraiment. Nous avons réalisé notre premier appel d'offres en 2002. A l'époque, Christian Schricke, secrétaire général du groupe, souhaitait que toutes les entités de la Société Générale bénéficient d'une prestation de qualité, quels que soient le lieu et la taille des opérations, et ce dans des conditions contractuelles et économiques normées. Nous avons donc travaillé sur le besoin avec mon homologue de la direction juridique du groupe et passé des contrats-cadres avec de grands cabinets d'avocats. Depuis cette date, nous réalisons un appel d'offres tous les trois ans pour réactualiser ce panel.

@ ARNAUD OLSZAK

«Nous privilégions les cabinets présents, en nom propre, sur la plupart des marchés où nous sommes implantés.»

Combien de nouveaux prestataires avez-vous référencé en 2008 par rapport à 2005?

Deux. Et trois contrats n'ont pas été renouvelés, puisque nous sommes également passés de neuf à huit cabinets référencés. Lorsque nous avons lancé notre appel d'offres en juin 2008, nous avons eu une quarantaine de répondants. L'analyse des réponses a duré six mois, ce qui est très long. Mais ce délai est totalement normal puisqu'il s'agit d'une famille d'achats complexe et importante sur le fond.

La plupart des directions achats ignorent encore ce domaine. Pensez-vous qu'il s'agit d'une famille d'achats spécifique?

Je ne le pense pas. L'achat de conseils juridiques n'est pas fondamentalement différent des autres prestations de conseil. D'ailleurs, chez nous, ce dossier est suivi par Isabelle Rousset, notre responsable achats de prestations.

Tout de même, n'est-il pas plus difficile de négocier un contrat avec un avocat?

Compte tenu de nos besoins, c'est- à-dire un volume d'honoraires d'environ 70 millions d'euros par an, nous nous adressons généralement à de grands cabinets qui se sont progressivement dotés, pour la plupart, de leur propre structure commerciale. Ces vendeurs ont l'habitude de traiter avec les directions achats et de rechercher le meilleur compromis. Nous négocions rarement en direct avec les avocats.

@ ARNAUD OLSZAK

Quels sont vos principaux critères d'achats?

Tout d'abord, la couverture géographique. Nous choisissons des cabinets présents, en nom propre, sur la plupart des marchés où nous sommes implantés. Ensuite, la couverture de nos besoins. Nous avons identifié près de 80 types de prestations juridiques. Là encore, nous recherchons des cabinets susceptibles d'en couvrir un maximum. Par ailleurs, nous avons d'autres critères d'achats tels que le nombre d'avocats présents dans un cabinet pour juger de sa réactivité potentielle, l'évolution de son chiffre d'affaires, qui est un indicateur de la qualité des prestations rendues par le passé, ou son adhésion au contrat-type que nous proposons. Le taux horaire représente, bien entendu, un critère de sélection. Enfin, nous menons une enquête de satisfaction auprès de nos clients internes sur des critères qualitatifs tels que le respect des délais, la compréhension de nos problématiques métier, la pertinence des propositions formulées, etc.

Ces critères ont-ils évolué depuis 2002?

La pondération entre ces différents critères a légèrement évolué, cependant il n'y a pas eu de changements significatifs. Nous sommes peut-être plus vigilants concernant l'adhésion à notre contrat-type. Nous ne sommes pas fermés à en discuter le contenu, mais c'est désormais un critère de sélection si des divergences apparaissent sur des clauses majeures.

L'intervention des achats est-elle bien vécue par la direction juridique?

Tout à fait. Nous nous organisons en mode projet, afin de travailler ensemble de manière constructive et de mobiliser nos complémentarités. La direction juridique apporte sa connaissance des cabinets, met au point les dispositions de notre contrat-type et, avec notre appui, en négocie les termes. Les achats permettent de qualifier et de formuler le juste besoin, de mettre en oeuvre un processus rigoureux d'appel et d'analyse des offres, d'être plus efficient en négociations et de mesurer la qualité des prestations dans le temps.

Sur ce dernier point, de quelle manière procédez-vous?

Nous faisons avec la direction juridique une réunion trimestrielle sur les recours aux cabinets référencés. Les objectifs sont d'apprécier la qualité des prestations fournies, d'identifier les problèmes et de rendre compte aux prestataires des points à améliorer. Nous constatons qu'il existe une vraie émulation entre les cabinets référencés.

Vous avez sélectionné des prestataires généralistes. Que se passe-t-il si vous avez besoin d'une expertise dans un domaine particulier en fonction, par exemple, à votre activité bancaire?

Pour répondre à ce type de besoin, nous avons un panel de prestataires spécialisés. De même, les volumes d'achats sont beaucoup plus importants en France, aux Etats-Unis et en Grande-Bretagne. C'est pourquoi nous avons une liste supplémentaire de cabinets locaux référencés sur ces marchés. Une revue de ces deux panels complémentaires est d'ailleurs en cours et devrait être finalisée d'ici peu.

Biographie

Diplômé de l'IEP de Paris, André Sépaniak est, depuis 2003, directeur achats du groupe Société Générale au sein duquel il a effectué l'ensemble de sa carrière. Directeur commercial en 1985 de l'agence de Hambourg, puis directeur de la succursale de Francfort (Allemagne), il intègre en 1994 la direction des affaires internationales en tant que directeur adjoint de la zone Amérique du Nord, puis de la zone Europe. En 2000, il devient directeur administratif et financier de la direction de l'informatique de l'entité SG CIB et, en 2001, Chief Operating Officer Europe.

Société Générale

ACTIVITE Etablissement bancaire
PRODUIT NET BANCAIRE 2007 22 milliards d'euros
EFFECTIF 151 000 personnes
VOLUME D'ACHATS 2008 5 milliards d'euros
EFFECTIF ACHATS 100 acheteurs
NOMBRE DE FOURNISSEURS REFERENCES 1 800 fournisseurs